Customer lifetime value: alles wat je nog niet wist!
Laatst geüpdate op 16 mei 2022 om 02:52 pm
5,00/5De hele levensweg van een klant wordt door marketeers en managers bijgehouden om hun content te verbeteren. Het doel? De best mogelijke relatie opbouwen met hun klant. Bedrijven die succes op lange termijn nastreven, bekijken best het grote geheel en kennen de behoeften van hun klant. Met andere woorden, hun strategieën moeten rekening houden met de Customer Lifetime Value. Lees verder en ontdek hou deze CLV van waarde kan zijn voor jouw bedrijf!
Wat is customer lifetime value?
De customer lifetime value van een klant is een marketingconcept waarmee je dewinst meet die een bedrijf maakt over de levensduur van een klant, d.w.z. de gemiddelde tijd dat the customer relationship duurt.
Waarom is customer lifetime value belangrijk?
Eenvoudig gezegd: als je weet hoeveel je customer relationship voor je bedrijf kan opbrengen, bepaal je hoeveel je moet investeren om een klant binnen te halen en te behouden.
Je kunt ook het investeringsrendement van de customer relationship meten als je de klantenwervingskosten samen met de Customer lifetime value berekent.
Door je eigen berekeningen te doen, kun je een nauwkeurig kader voor je activiteiten opstellen in plaats van te vertrouwen op algemeenheden of vooropgezette begrippen, zoals het Pareto principe of de beroemde “nieuwe klanten werven is vijf keer duurder dan ze behouden” uitspraak.
Het Pareto principe:
Ter herinnering: het Pareto principe (ook bekend als de 80/20 regel) is een verschijnsel dat stelt dat ongeveer 80% van de resultaten voortkomt uit 20% van de oorzaken. Het 80-20 principe is echter het meest bekend om zijn toepassing in tijdsbeheer. Met de juiste prioritering kun je 80% van het werk doen met 20% van de tijd.
Om niet misleid te worden, moet je niet de levenslange waarde van je hele klantenbestand berekenen. Ook al zijn er heel verschillende soorten klanten in dezelfde categorie, sommige customer relationships zijn niet erg waardevol voor je bedrijf.
Het segmenteren van je markt zal je begeleiden bij het begrijpen van je klanten, de kosten, en de financiële voordelen.
Hoe bereken je de customer lifetime value?
Om de customer lifetime value van een klant te laten toenemen, kan je het op verschillende manieren berekenen.
De eenvoudigste formule houdt in dat de gemiddelde waarde van de verkopen vermenigvuldigd wordt met het aantal gemiddelde verkopen, gedeeld door de gemiddelde duur van de klantrelatie.
De customer liftetime value in het kort:
CLV = (gemiddelde waarde van de verkopen) x (gemiddeld aantal verkopen) x (gemiddelde duur van de relatie met de klant)
Belangrijk om te weten is:
- De gemiddelde waarde van de verkopen, uitgedrukt in euro’s, bereken je per customer acquisitieen per jaar.
- Het gemiddelde aantal verkopen berken je per klant en per jaar
- De gemiddelde duur van de relatie met de klant, uitgedrukt in jaren, bereken je per klant.
Voorbeeld customer lifetime value:
Stel je bijvoorbeeld een bakkerij voor waar klanten 5 keer per week komen en, elke keer, 10 euro uitgeven. Als ze deze bakkerij op een bepaalde periode van 8 jaar bezoeken, is de levenslange waarde van de klant gelijk aan 10 euro x (5 x 52 weken) x 8 jaar. In dit geval is de Customer lifetime value van 20.800 euro.
CLV berekenen = ingewikkeld
In werkelijkheid is het niet altijd zo eenvoudig te berekenen. Om te beginnen is het schatten van het gemiddelde verkopen niet eenvoudig. Onze bakker zou daarvoor nauwkeurige statistieken over elk van zijn klanten moeten bijhouden… Bovendien houdt deze berekening geen rekening met omgevingsfactoren van het bedrijf of met de concurrentie.
In het licht daarvan berekenen sommige bedrijven bepaalde klantsegmenten, afhankelijk van het profiel van de klant of zijn gewoonten. De mogelijkheid om dergelijke verschillen te maken maakt een klantgerichte aanpak en een beter beheer van de klantenrelaties (CRM) mogelijk, en ook een nauwkeurigere waardebepaling van het bedrijf.
Maak de juiste keuze met vertrouwen.
Ontdek de meest relevante agencies voor jouw project gebaseerd op jouw specifieke vereisten.
Hoe begin je aan een CLV model?
CLV geeft een voorspelling van de toekomstige verkoopop basis van historische gegevens. Er zijn verschillende methoden om deze belangrijke getallen te berekenen.
Je kan gegevens uit het verleden op verschillende manieren verzamelen en gebruiken in modellen. Behalve eenvoudige en algemene getallen zijn er ook andere soorten modellen, zoals machine learning modellen, die meer informatie over je klanten kunnen geven door extra gegevens en algoritmen te combineren.
Laten we die modellen eens nader bekijken:
1. Machine Learning Models of leer programma
Met behulp van leerprogramma’s, een essentieel AI hulpmiddel, kan CLV met een grotere nauwkeurigheid voorspeld worden. Met behulp van dit soort lerend programmamodel vinden algoritmen patronen in je verzamelde gegevens om toekomstig gedrag van klanten nauwkeuriger te voorspellen, wat een aantal voordelen heeft.
We schatten ook de Monetaire Waarde Frequentie door middel van machinaal leren. Hiermee kun je de gemiddelde levensduur van je klantrelatie, het gemiddelde aankoopbedrag, en de frequentie van aankopen berekenen.
Het gebruik van dit model vereist het voorbereiden van eerdere gegevens. Dit proces houdt in dat je onjuist opgemaakte informatie, dubbele gegevens, of lege velden verwijdert. Tenzij je je gegevens eerst opruimt en voorbereid, heb je er niets aan om een leerprogramma model te kiezen.
2. Cohort Model
Cohorten worden in dit model gebruikt om klanten te groeperen, en dan wordt de CLV per groep berekend. Klanten die gelijkaardige uitgaven- en gedragspatronen delen worden cohorten genoemd.
Je cohorten zijn gebaseerd op de maand waarin je klanten begonnen. In elke maand van het jaar richten we ons op verschillende soorten mensen met verschillende marketing campagnes, gebaseerd op hun gedragspatronen.
3. Aggregate Model
Een van de meest gebruikelijke methoden is het aggregaat model. Het is de een van de gemakkelijkste methode om het CLV te berekenen, en ze bestaat al het langst. Volgens het geaggregeerde model heeft elke customer een constante omloop- en bestedingsgraad. In plaats van de methode voor een individuele klant te gebruiken, gebruikt deze methode een CLV voor een groep klanten.
Door deze groep voorspelling van de customer lifetime value (clv) brengt dit model een nadeel met zich mee. Als al je klanten allemaal samen worden inbegrepen, kun je te maken krijgen met een hogere meting van klantenverloop door seizoen gebondenheid of een hogere geldwaarde door een paar klanten die veel meer uitgeven en die de totale waarde kunnen beïnvloeden door hun voorkeuren.
4. Probabilistic Model
Om af te sluiten delen we graag dat je de costumer lifetime value-voorspellingen kunt berekenen met een groot aantal probabilistische modellen. Ze onderzoeken allemaal dezelfde gegevens (aankoopfrequentie, gemiddelde orderwaarde, klantenverloop), maar hun waarschijnlijkheidsverdelingen en benaderingen verschillen enigszins.
Customer lifetime value – conclusie –
Door je customer lifetime value, je marketinginspanningen, en de toekomstige financiële gezondheid van je bedrijf te voorspellen, kun je waardevolle inzichten krijgen in je business.
Als je weet hoeveel inkomsten een customer gedurende zijn hele klantleven zal genereren, kun je je middelen en inspanningen herverdelen om door zijn voorkeuren en behoeften te kennen een grotere winst te genereren en een langdurige relatiemet ze te ontwikkelen.
Op basis van gegevens uit het verleden kunnen AI-oplossingen het gedrag van klanten voorspellen. Je kunt je klanttevredenheid verhogen door deze AI-oplossingen te implementeren die voor alle betrokken partijen een maximaal rendement opleveren. Klaar om je rendement de hoogte in te schieten? 🚀
