Koude acquisitie vs. warme acquisitie: de belangrijkste verschillen uitgelicht

Marketeers gebruiken de termen koude acquisitie en warme acquisitie om verschillende categorieën van potentiëleklanten aan te duiden. Een prospect is iedereen die je organisatie hoopt te verleiden om klant te worden. Je relatie met een klant begint bij het moment dat de persoon zich bewust is van je bedrijf en eindigt met het moment dat hij of zij daadwerkelijk tot aankoop overgaat. 

De prospect doorloopt tijdens dit proces drie verschillende fasen: koud, warm, en next level: hot. Vandaag gaan we ons specifiek richten op de warme en koude acquisitie.

In dit artikel

Koude acquisitie en warme acquisitie: de theorie

Wat is koude acquisitie?

Telkens als je contact opneemt met iemand en je die potentiële klant niet kent om je product of dienst te verkopen, spreek je van een koude acquisitie. Komt het je bekend voor dat je vroeger ongevraagd opgebeld werd door telemarketeers die je van alles aanboden, van verzekeringen tot abonnementen op beveiligingssystemen? Dat wordt koude acquisitie genoemd, of koude klantenwerving. 

Vaak benaderen bedrijven iemand die nog niet eerder van hen gehoord heeft en proberen communicatie tot stand te brengen. Wanneer iemand voor het eerst je website bezoekt met oprechte interesse, door op een advertentie te klikken of door op Google te zoeken, komt dat overeen met een succesvolle koude acquisitie.

In deze fase is je belangrijkste doel klanten vertrouwd maken met je merk en je producten.

Wat kan je daarvoor doen?

Je moet ten eerste een goede voorbereiding hebben en de strategieën van koude acquisitie kennen. Je kan dat doen door ze bijvoorbeeld naar delen van je website te leiden die inhoud bevatten die het volgende doelen heeft:

• Een oplossing vinden voor het probleem van een prospect
• Je producten, oplossingen, en bedrijfsgeschiedenis voorstellen
• Je klanten verzekeren dat je een expert bent op het gebied, met oplossingen voor hun problemen

Wat is warme acquisitie?

Een warme acquisitie houdt in dat je contact maakt met iemand die je al eerder ontmoet hebt, maar nog niet zo goed kent. De prospect is op dit moment al bekend met je producten en je bedrijf. De bezoekers van je website zijn er al verschillende keren op geweest, ze hebben zich geabonneerd op je nieuwsbrieven, en ze lezen af en toe je blogberichten. 

De volgende stap is hen voldoende redenen geven om te kopen.

Wat kan je daarvoor doen?

• Een Webinar organiseren waarin je de voordelen van je product demonstreert
• Een gratis proef– of demoversie van je digitale producten aanbieden
• Kortingen bieden aan nieuwe klanten
• Uitnodigingen voor een evenement waarop je producten worden voorgesteld

Koude acquisitie tips

Koude acquisitie: organiseer je prospectlijst per sector

Een koude acquisitie strategie die berust op shot-in-the-dark technieken zal niet resulteren in conversies of gesprekken. Je moet een gesegmenteerde lijst maken van potentiële klanten die je al onderzocht hebt, en waarvan je weet dat ze waarschijnlijk baat zullen hebben bij wat je aanbiedt. Het lijkt misschien vervelend, maar door leads te prioriteren zal het aantal contactpogingen met 50% toenemen en de tijd die verkopers besteden aan gesprekken met prospecten met minstens 80% verlengd.

Overweeg Scripts, vooral als je net begonnen bent

Zelfs ervaren verkopers vinden verkoopscripts nuttig om een kwaliteitsvol gesprek voor te bereiden. Zohoeven ze geen zich zorgen te maken met het struikelen over woorden. Daardoor wordt ook het opleiden van nieuwe verkoopmedewerkers een stuk gemakkelijker. Koud bellen wordt ook minder uitdagend. Bovendien kunnen scripts zo veel aangepast worden als je wilt om aan de behoeften van een bepaalde potentiele klant te voldoen.

Koude acquisitie tools

Het is belangrijk om als eerste stap de gemiddelde call-to-connect rates te bekijken. Een lijst van prospecten met directe telefoonnummers heeft gemiddeld meer dan 10 oproepen nodig om contact te maken, terwijl voor telefooncentralenummers dit bijna tot 20 oproepen kan oplopen. Je haalt niet het maximum uit je tijd als je contactinformatie niet nauwkeurig en actueel is. 

Door middel van organigrammen en afdelingsinzichten kun je een meervoudige strategie gebruiken om gesprekken binnen te halen door de afdelingsstructuur te begrijpen.

Warme acquisitie tips

Leer hoe je je beste kopers kunt begrijpen

Gebrek aan inzicht is de oorzaak van onproductieve B2B verkoop prospectie. Hoe moet je verkopen aan je doelpubliek als je hun interesses, pijnpunten, en kooptriggers niet kent? Tenzij je verkoopinspanningen gebaseerd zijn op een grondige kennis van je publiek, zul je niet in staat zijn gemakkelijk te slagen. 

Je moet buyer persona’s maken als je marketing- en verkoopafdelingen dat nog niet gedaan hebben. Kijk hoe verschillende soorten consumenten van je product kunnen profiteren. Weet je wie ze zijn? Wat motiveert hen om te kopen? Volg je hun voortgang door de verkooptrechter?

Je lijst met verkoop prospecten kan verfijnder worden naarmate je specifieker wordt.

Wees proactief en consequent

Als de verkoop traag verloopt, is het gemakkelijk om prospectie op een laag pitje te zetten, maar om een goede flow te behouden, moet verkoop een dagelijkse taak zijn. Je website kan hiervoor oplossingen bieden zoals chatbots.

Maar je moet zelf leads vinden, en niet alleen op marketingmiddelen vertrouwen. Probeer bijvoorbeeld een dagelijks prospectiedoel te stellen. Een typisch dagelijks prospectiedoel is hoeveel koude telefoontjes moeten er gedaan worden? Wat zijn de beste manieren om informatie over te brengen? Je kunt een tekort aan leads of inkomsten voorkomen door een methode en proces voor prospectie vast te stellen.

Relaties verdienen verzorgt te worden

Hoe goed je verkooppraat ook is en het aantal mensen waarmee je contact zoekt, je zult toch wel eens afgewezen worden. Je moet prospecten die je “nee” zeggen niet opgeven, ondanks het feit dat afwijzing niet aangenaam is.  Bouw een prospectiestrategie om deze prospecten te verzorgen tot ze klaar zijn om te kopen.

Begrijpen waarom een prospect in de eerste plaats ‘nee’ zei is de sleutel tot het opbouwen van een duurzame relatie. Soms betekent ‘nee’ werkelijk ‘nog niet’.  Zoek uit wat de aarzeling is of waarom je product niet voor de klant past. Je moet dan een verzorgend tempo vaststellen, zodat je met deze prospect in contact blijft. Behulpzame communicatie is doeltreffender dan opdringerige communicatie.

Koude acquisitie voorbeelden

Acquisitie mail

Het gebruik van e-mail is een snelle en effectieve manier om te communiceren. Maar er is ook de mogelijkheid dat ongevraagde e-mails als spam gemarkeerd worden en dat betekent dat je al kansloos bent. Je moet ook vermijden willekeurig contact te zoeken met mensen wier e-mailadressen je uit twijfelachtige bronnen hebt verkregen. Je moet eerst de toestemming van de persoon krijgen voor je ze aan je mailinglijst toevoegt. Als je dit doet, vergroot je je kansen dat je e-mails gelezen en aanvaard worden. Bijgevolg zullen je kansen op succes natuurlijk groter zijn.

Koud bellen

Hoewel koud bellen vervelend kan zijn, is het nog steeds een legitieme manier om nieuwe zaken te genereren. Hier een paar tips:

Zorg dat je je onderzoek doet. Je prospect grondig kennen is essentieel voor je de telefoon opneemt. Door meer over hen te weten te komen, is de kans groter dat je op hun specifieke behoeften en wensen kunt ingaan. Daardoor zullen ze eerder geneigd zijn niet alleen aan de telefoon te blijven, maar ook nog een ontmoeting te plannen of een aankoop te maken.

Eerste indrukken zijn belangrijk. Zelfs mensen die niet in de verkoop zitten weten dat ze er niet van houden als men ze lastigvallen of dwingen te kopen. Een goede eerste indruk maken kan je helpen deze hindernissen te overwinnen en je kansen op het sluiten van een verkoop vergroten.

Je moet kleine doelen stellen. Bij je eerste telefoongesprek is de kans klein dat je een verkoop sluit. Overweeg een kleiner doel te stellen-een tweede gesprek, een vervolg e-mail, een demo, enz.

Warme acquisitie voorbeelden

Nieuwsbrief maken

Klanten zullen je aanbod ook eerder in overweging nemen als ze er al hebben ingestemd e-mails van je te ontvangen, bijvoorbeeld door zich in te schrijven voor je nieuwsbrief. Je e-mail abonnees, vaste klanten en zakenpartners zijn al geïnteresseerd in je bedrijf of producten. Als de aantrekkingskracht sterk is, kan die belangstelling snel in een concrete aankoopbeslissing worden omgezet.

Netwerkbijeenkomsten

Op een netwerkbijeenkomst verwacht iedereen zijn netwerk op te bouwen door nieuwe mensen te ontmoeten door een persoonlijke kennismaking en over elkaars aanbod te leren. Bedenk dat iedereen daar in hetzelfde schuitje zit als jij wanneer je deze evenementen bijwoont. 

Je moet realistische doelen stellen voor het aantal leads dat je wilt genereren, maar je moet ook vriendelijk, attent en benaderbaar zijn. Laat zien dat je geïnteresseerd bent in wat de mensen doen, stel ze veel vragen, en help ze te ontspannen. 

Op zakelijke netwerkevenementen hebben marketeers een graat voordeel: iedereen in de zaal is een potentiële klant.

Koude acquisitie vs warme acquisitie: de conclusie

Mensen die de telefoon beantwoorden ergeren zich steeds meer aan cold calling of koude acquisitie. In deze tijd moeten we weten wat wie interesseert. Zowel bellers als degenen die ze bellen zijn vaak ontzet door koud bellen. 

Afhankelijk van je sector is de kans beperkt dat de prospect vindt dat het onderwerp waarover je hem belt op dit moment van belang is. Ook kan bereikbaarheid moeilijk zijn als je warme leads belt. De kans op een goed telefoongesprek is echter veel groter dan bij cold calling. Waarschijnlijk heeft deze persoon het onderwerp al op je website bekeken, wat wijst op belangstelling voor je dienst of product.