In 4 stappen succesvolle leads werven voor B2B

Veel gepassioneerde ondernemers geloven dat jouw product of dienst alleen al door zijn kwaliteit zal verkopen. Laat deze misvatting je niet op een dwaalspoor brengen: om duurzaam en winstgevend te zijn in de B2B-sector moet je actief jouw klanten benaderen.

Klantenwerving omvat alle activiteiten die worden ondernomen om nieuwe klanten te winnen voor een product of dienst. Er wordt onderscheid gemaakt tussen warme en koude klantenwerving.

In dit artikel

Warme en koude leads

De warme klantenwerving gaat over vroegere of bestaande klanten die gestimuleerd worden om opnieuw te kopen. Koude klantenwerving omvat alle soorten nieuwe klantenwerving. Hier moet het wettelijk kader in acht worden genomen. Rechtstreeks contact (bijv. per telefoon) met potentiële klanten voor zakelijke doeleinden zonder hun toestemming is wettelijk verboden in sommige Europese landen. Gelukkig gelden er in de B2B-sector uitzonderingen. Om problemen te voorkomen is het altijd beter dat je alleen contact opneemt met mensen die waarschijnlijk geïnteresseerd zijn in jouw product. Dit is niet alleen een juridische waarborg voor jou, maar ook economisch voordelig! Hiervoor moet je jouw doelgroep en hun pijnpunten identificeren.

Om te voorkomen dat je tijdens het acquisitieproces vaker dan nodig in de leegte schiet, geeft deze sorteerlijst een samenvatting van 4 stappen voor een effectieve acquisitie van nieuwe klanten.

Stap 1: Identificatie van jouw doelgroep

De beste manier om jouw doelgroep te identificeren is door je bestaande klanten te analyseren. Je dient in het bijzonder aandacht te besteden aan de volgende kenmerken:

• Geografie en industrie: Waar zijn jouw huidige klanten gevestigd? In welke industrie zijn ze actief?
• Financiële situatie: Wat is de verkoopmarge van jouw klanten? Wat waren de budgetten van jouw vorige bestellingen?
• Aankoopgedrag: Herken je de seizoensgebonden schommelingen in het koopgedrag van jouw klanten? Geef je de voorkeur aan persoonlijk of digitaal contact? Wie is eigenlijk de beslisser in het bedrijf?

Op basis van deze analyse maak je een buyer persona en gebruik je deze als basis voor je klantacquisitiestrategie.

De behoeften van jouw klanten

Het is essentieel om te weten wie jouw klanten zijn, maar ook waarom ze jouw klanten zijn. Wat zijn hun pijnpunten (zorgen) waarmee je ze kunt helpen? Wat maakt je aantrekkelijk voor jouw klanten, wat jouw concurrenten niet kunnen?

Probeer je echt in de schoenen van je klanten te staan.

Voordelen voor je klanten

Zodra je er zeker van bent dat je jouw klanten en jouw oplossingen voor hen hebt geïdentificeerd, kunt je overwegen hoe je jouw aanbod het beste aan bedrijven kunt verkopen. Het gaat er hier niet om de neus van de potentiële klant in het eigen product te wrijven, maar om hem of haar de hand te reiken. Probeer jouw strategie voor het werven van nieuwe klanten zo aangenaam en nuttig mogelijk te maken. Dit helpt je ook bij het genereren van duurzame acquisitie.

Je begint het met jouw maatregelen voor klantenwerving!

Stap 2: Leads genereren

Voordat potentiële klanten gemotiveerd kunnen worden om te kopen, moet er een lead bestaan. Een lead beschrijft een contact met een potentiële klant. We laten drie verschillende manieren zien waarop je leads kunt genereren.

Focus op de concurrentie

Voor succes bij klantenwerving is het raadzaam om te kijken naar de stappen van de concurrentie. Welke maatregelen neemt zij? Welke daarvan kan ook interessant zijn voor jouw bedrijf? Het is ook belangrijk om na te denken over welke maatregelen jouw concurrenten niet nemen – en waar je nog punten kunt scoren.

Misschien hebben andere bedrijven in jouw sector nog geen gevestigde internet- of social media-aanwezigheid, of onderschatten ze het potentieel van klanten in de MKB-sector. Ga slim te werk en begin waar je nog steeds nieuwe klanten kunt winnen.

Verberg je niet

Organiseren van beurzen met bedrijven in soortgelijke gebieden, waar de respectievelijke producten of diensten worden gepresenteerd. Het is prettig voor klanten om direct te kunnen kiezen uit verschillende aanbiedingen. Wees niet bang om op hetzelfde platform te zitten als je concurrenten. Zolang jouw product of dienst een toegevoegde waarde heeft die de concurrentie niet kan bieden, bent je succesvol in klantenwerving. Er zijn nu veel online platforms waar klanten kunnen zoeken naar specifieke diensten. Als bureau in de reclame- en marketingsector is het bijvoorbeeld zinvol om actief te zijn op Sortlist, waar nieuwe potentiële klanten op zoek gaan naar bureaus. Op deze manier hoef je jou geen zorgen te maken over het zelf genereren van leads, maar kan je ontspannen en algoritmes orders aan je laten toewijzen.

Verbeter je SEO

“Kan je jouw website op Google vinden zonder jouw bedrijfsnaam in te voeren? Nee? Hoe zullen gebruikers die jouw bedrijf niet kennen dan jouw website vinden? En hoe ga je op deze manier online leads genereren? De oplossing heet SEO.

Met SEO optimaliseert jede inhoud, technologie en structuur van jouw website, zodat vooral gebruikers die jouw bedrijf nog niet kennen jouw website vinden. Kortom: website + SEO = meer websitebezoekers = meer gegenereerde leads”.

Darius Wittmann, hoofd van Digital bij OPUS Marketing.

SEO staat voor zoekmachineoptimalisatie. SEO doen betekent niets anders dan jouw eigen website aanpassen aan de zoekopdrachten van geïnteresseerden en de sorteeralgoritmes van Google en Co. Het eindresultaat is idealiter een zo hoog mogelijke rangorde. Bij SEO gaat het erom dat potentiële klanten naar jouw website komen. Zo worden leads gegenereerd. Sleutelwoorden zijn een belangrijk onderdeel van SEO.

Trefwoorden optimaliseren voor SEO 

Sleutelwoorden zijn de termen die potentiële klanten invoeren in zoekmachines wanneer ze op zoek zijn naar iets dat je aanbiedt. Als je de avatar van je klant goed hebt gemaakt, zo je je het niet moeilijk moeten vinden om je in hun schoenen te plaatsen. Bedenk welke zoektermen hij zou intypen. Dit zijn de sleutelwoorden die je op jouw website moet vinden.

Toch kan het ook nuttig zijn om zoekwoorden te onderzoeken via Google-analyses, zodat je geen enkele term mist. Je dient deze trefwoorden op zoveel mogelijk relevante plaatsen op jouw website op te nemen, bijvoorbeeld in koppen, URL’s en beeldbeschrijvingen.

Geef eerst, neem later

Als je jouw nieuwe buurman voor het eerst bezoekt, komt je waarschijnlijk niet met lege handen aan. Jouw eerste nieuwe klantcontact moet vergelijkbaar zijn. Stel jezelf voor met een klein cadeautje in de hand. Met andere woorden, bedenk of je bepaalde pijnpunten van jouw potentiële nieuwe klanten kunt oplossen zonder ze onmiddellijk hun product of dienst te verkopen, en stel ze gratis ter beschikking. Dit geeft vertrouwen en vergemakkelijkt het eerste contact.

De volgende voorbeelden illustreren het idee:

• Gratis testers. Gratis monsters zijn niet alleen beschikbaar in de e-boekruimte of bij de drogist om de hoek, maar ook in de B2B-ruimte. Vooral softwarebedrijven trekken klanten aan met tijdelijke test abonnementen voor hun programma’s.
• Organische inhoud. Onderscheid je van jouw concurrenten met relevante en nuttige inhoud. Vooral in verzadigde markten moet je overwegen welke content nuttig kan zijn voor jouw buyer persona (bijv. tutorials, uitleg, webinars etc.) en moet je deze content delen op jouw website en jouw eigen platformen. Dit blogartikel is een voorbeeld van organische inhoud.
• Deel je kennis. Bied aan om jouw kennis te delen als gastauteur in een artikel of maak een podcast-artikel. Hier is het belangrijk om platvloerse reclame te vermijden en alleen echt relevante inhoud te leveren. Zo vergroot je jouw bereik zonder dat je daarvoor hoeft te betalen.
• Nieuwsbrief. Met de klassieke nieuwsbrief stelt je gratis content beschikbaar aan abonnees, maar tegelijkertijd genereert je hun e-mailadressen, die je met de juiste toestemming kunt gebruiken voor klantenwerving. Let op de DSGVO-richtlijnen.

Stap 3: Verhoog de omrekeningskoers

Een conversie beschrijft de transformatie van een potentiële naar een daadwerkelijke koper. De term wordt vooral gebruikt op het gebied van online marketing (waar het verwijst naar websitebezoekers), maar kan ook worden toegepast op de acquisitie van bedrijven in het algemeen. We laten twee essentiële methoden zien om deze stap van klantenwerving perfect onder de knie te krijgen.

E-mailmarketing

“E-Mail is King” is de standaardzin geworden in de marketingwereld. Maar veel ondernemers twijfelen nog steeds aan de efficiëntie van e-mailmarketing. Voor velen is het medium te tijdrovend of wordt het als verouderd ervaren. E-mailmarketing is ongetwijfeld de moeite waard, zeggen experts.

“Met e-mailmarketing mik je immers niet zomaar in het niets, maar bereik je mensen die zich bewust hebben geabonneerd op je nieuwsbrief. In gewone taal: De ontvangers hebben al een basisinteresse in jouw aanbod. En als jedan kunt schitteren met onderwerpen die zijn afgestemd op de behoeften van de ontvangers van de nieuwsbrief, veranderen geïnteresseerden snel in klanten.

Katharina Herpich, digitaal projectmanager bij OPUS Marketing

E-mailmarketing heeft nog meer voordelen:

• Segmentatie en personalisatie. Bij e-mailmarketing, geautomatiseerde velden en tags kan je e-mails personaliseren en deze alleen naar specifieke doelgroepen sturen. Op deze manier kan je e-mails beperken tot specifieke aanbiedingen die relevanter zijn voor de relevante doelgroep. Het belangrijkste hier is om de oproep tot actie op te nemen. Dit is het doel van de campagne. Bij het werven van klanten gaat het om het kopen van diensten of producten. Je kan natuurlijk creatief zijn en speciale aanbiedingen of volumekortingen aanbieden.
• Omni-channel integratie. Door een e-mail te sturen, kun je linken naar andere kanalen, bijvoorbeeld je social media profiel. Op deze manier hoef je niet direct een aankoopverzoek te doen, maar kun je het ervaren op verschillende platforms, waar je jezelf en je producten weer kunt laten zien. In het tijdperk van online marketing is dit bijzonder belangrijk. Lees dit blogbericht voor meer informatie.
• Kosten en schaalbaarheid. Nadat je een e-mail heeft opgesteld, kan je deze naar een groot aantal mensen sturen zonder veel geld uit te geven. Daarnaast zijn de vaste kosten van e-mailcampagnes relatief laag, omdat het voorbereidende werk (tekst, ontwerp, automatisering en programmeren) meestal niet boven het budget uitkomt.
• Transparante analyse. Met eenvoudige, vaak zelfs gratis mailtools kunt je  eenvoudig analyseren hoe succesvol jouw mailcampagne was. Je kunt zien hoeveel mensen jouw post hebben geopend, hoe vaak, op welk tijdstip, enz. Daarnaast kan je met A/B-tests in campagnes eenvoudig bepalen welk ontwerp succesvoller was in de klantenwerving en zo jouw klanten nog beter leren kennen. Het hele proces gaat heel snel, dus je kunt je meestal goed aanpassen.

Bij e-mailmarketing moet je ook rekening houden met de regelgeving inzake gegevensbescherming. Als je ermee instemt jouw e-mailadres voor zakelijke doeleinden te gebruiken, betekent dit niet dat je het ook voor reclamedoeleinden mag gebruiken. Meestal heb je hiervoor extra toestemming nodig.

Aan de telefoon

Er zijn veel ondernemers die vermijden mobiele telefoons de wereld in te brengen. Hoewel sommige mensen niet graag rechtstreeks praten, hebben veel mensen ook een slechte ervaring met pure reclameboodschappen en wil je niet met klanten te maken hebben. Voor klanten en ondernemers kunnen en moeten vervolgoproepen (vervolgoproepen van potentiële klanten) een prettige ervaring zijn. We geven enkele tips om dit te bereiken:

• De perfecte tijd. Bied jouw leads aan om een tijdslot aan te klikken dat goed bij hen past (bijv. via Calendly). Probeer ze niet te storen in hun dagelijkse bezigheden. Aanbevolen tijden voor vervolgoproepen zijn tussen 08:00-10:00 en 16:00-17:00 uur.
• Duidelijke structuur. Leg aan het begin van het gesprek uit waarom je belt. Bloemrijke toespraken verspillen de tijd van jouw tegenhanger en leiden meestal tot irritatie.
• Glimlach. Zelfs als je een lange dag achter de rug hebt – zet een glimlach op. Jouw klant kan jouw glimlach misschien niet zien, maar wel horen. Veel studies bevestigen dat zelfs een glimlach kan bijdragen aan een positieve stemming!
• Wees persoonlijk. Onderzoek jouw lead en ontwerp jouw inleidende zin al persoonlijk. Probeer te reageren op de individuele zorgen van jouw tegenhanger door vragen te stellen. Op deze manier verschijnt je persoonlijker en wordt je niet gebrandmerkt als een advertentie.
• Samenvattingen. Maak aantekeningen tijdens het interview. Herhaal alle belangrijke informatie aan het einde van het interview om misverstanden te voorkomen en duidelijkheid te scheppen. Bied aan om de samenvatting schriftelijk naar de klant te sturen.

Stap 4: Follow-up van de overname

Jouw klant is succesvol verworven, jouw bestelling is vol en het project loopt. Alles gaat goed, hoe gaat het?

In het overnameproces vergeten mensen vaak dat voorbereidingen en after-the-fact services deel uitmaken van het succes van het bedrijf. Er zijn veel manieren om vervolgwerk succesvol te maken en duurzame organische leads te genereren.

Meten van succes

Analyseer het succes van verschillende deelstrategieën. Welke maatregelen zijn het meest winstgevend? Welke strategieën kun je verder ontwikkelen?

Luister bij het analyseren en verzamelen niet naar jouw intuïtie, maar raadpleeg jouw gegevens. Dit kan je de meest eerlijke inzichten geven in welke maatregelen je gebruikt om klanten te werven en welke maatregelen je in de toekomst mogelijk interessant vindt.

Klanten genereren klanten

De eenvoudigste manier om dit te doen is om niet langer actief te hoeven zorgen voor jouw acquisities. Een manier om dichter bij deze ideale situatie te komen is het genereren van nieuwe klanten door middel van vroegere of bestaande klanten.

Growing on Edges

Het principe “Growing on the Edges” beschrijft het effect wanneer nieuwe leden van een groep hun vrienden werven en de hele groep voortdurend groeit. Een groeiend bedrijf kan precies van dit principe profiteren. Bied speciale voorwaarden en beloningen voor klanten die hun klantenbestand uitbreiden.

Beoordelingen

Vraag jouw klanten persoonlijk hoe tevreden ze waren over jouw prestaties. Dit geeft blijk van eerlijke interesse in de klant en verhoogt de kans dat jouw product of dienst opnieuw wordt gebruikt. Als ze tevreden zijn, vraag dan jouw klanten om feedback en beoordelingen op externe platforms. Dit verhoogt jouw zichtbaarheid en geloofwaardigheid.

Succesverhalen

Publiceer artikelen op jouw website met getuigenissen van tevreden klanten uit het verleden. Dit verhoogt het vertrouwen in jouw expertise en stelt geïnteresseerden in staat om zich te identificeren met eerdere klanten.

Churns voorkomen

De meest effectieve manier om zo min mogelijk tijd te besteden aan het werven van nieuwe klanten, is door een loyaal, herhaalbaar klantenbestand op te bouwen. Daarom moeten er investeringen worden gedaan om het aantal klanten zo klein mogelijk te houden.

Daarom is het belangrijk om bestaande klanten niet te negeren bij het actief aantrekken van nieuwe klanten. Zorg voor regelmatige updates en blijf in contact, zorg voor jouw huidige en actieve klanten. Bied voordelen aan trouwe klanten door middel van kortingen of de laatste informatie.

Klantenwerving is een continu proces

Maar zelfs als het churn-percentage laag is, kan je continue klantenwerving niet voorkomen, of deze nu actief of passief is. Na verloop van tijd zal jouw klantenlandschap veranderen. Controleer daarom regelmatig de profielfoto van de klant. Maar de marktomgeving – concurrentie, vraag, technische standaarden en kansen – verandert voortdurend, dus je moet flexibel zijn om in te spelen op nieuwe ontwikkelingen en klaar staan ​​om jouw strategie op elk moment aan te passen. Alleen zo kunnen ze toegevoegde waarde blijven creëren voor klanten.