Hoe pas jij merchandising toe in deze digitale wereld?

Merchandising is een term die wordt gebruikt om te verwijzen naar een breed scala aan marketingstrategieën waarbij er gebruik wordt gemaakt van slimme tactieken, zoals het presenteren van producten of diensten aan de consument op een aantrekkelijke manier om zo de verkoop te bevorderen. Wil jij weten wat en hoe je dat kan doen? Blijf dan even hangen!

In dit artikel

Wat is merchandising?

Merchandising is het promoten van producten en/of diensten die beschikbaar zijn voor de detailhandel. Merchandising omvat het bepalen van hoeveelheden, het vaststellen van prijzen voor producten en diensten, het creëren van display ontwerpen, het ontwikkelen van marketingstrategieën en het vaststellen van kortingen of coupons. Meer in het algemeen kan merchandising betrekking hebben op de detailhandelsverkoop. Daar wordt de levering van producten aan eindgebruikers mee bedoeld. 

De verkoopcycli van merchandising specifiek voor alle culturen en klimaten. Deze cycli kunnen geschikt zijn voor de schooltijden en kunnen regionale en seizoensgebonden vakanties en de voorspelde impact van het weer bevatten. 

Hoe werkt merchandising?

Merchandising kan verschillende en meer specifieke aspecten van de verkoop in de detailhandel omvatten. In marketing kan merchandising bijvoorbeeld verwijzen naar het gebruik van een product, imago of merk om een ander product, imago of merk te verkopen.

Aangezien detailhandelaren al dan niet producent zijn van de verkochte artikelen, geeft het meten van de brutowaarde van de verkoop inzicht in de prestaties van de onderneming. Dit geldt voornamelijk in de C2C markt, waar de detailhandelaar dient als een derde partij om zo kopers en verkopers met elkaar te verbinden, zonder daadwerkelijk als een van beide te hoeven deelnemen.

Merchandising kan ook waarde opleveren voor retailers in de verzendingssector, aangezien zij hun voorraad nooit officieel aanschaffen. Ook al zijn de artikelen vaak gevestigd in de opslagplaats van een bedrijf, het bedrijf functioneert als de wederverkoper, vaak tegen betaling van de producten van een andere persoon of organisatie. Over het algemeen zijn zij nooit de echte eigenaar van de items, aangezien de persoon of organisatie die het item in verzending heeft geplaatst, kan terugkeren en het item kan claimen als zij dat willen.

De brutowaarde van producten is de totale waarde van de producten die gedurende een bepaalde periode via een C2C ruilsite zijn verkocht. Het is een maatstaf voor de groei van het bedrijf, of het gebruik van de site om producten of diensten te verkopen die eigendom zijn van anderen.

Merchandising is dus in grote lijnen een synoniem voor de detailhandelsverkoop waarbij bedrijven producten aan de consument verkopen. Merchandising kan betrekking hebben op de marketing, promotie en reclame van producten die bestemd zijn voor de detailhandel. De technologie verandert het imago van merchandising naar meer gerichte en gepersonaliseerde mobiele advertenties.

De grote feestdag die we net hebben gehad is Pasen. Gedurende deze tijd wordt niet alleen de feestdag gepromoot, maar wordt ook rekening gehouden met de lente en het bijbehorende warmere weer. De meeste producten die in deze tijd van het jaar worden gepromoot omvatten kledingstukken die geschikt zijn voor warmer weer, evenals gereedschap en andere producten die geschikt zijn voor buitenactiviteiten, zoals tuinieren. Deze items worden meestal beschikbaar gesteld in het midden van de winter en op de markt gebracht en gepromoot zodat deze worden verkocht en er weer plek is voor de volgende ‘collectie’ aan producten.

De cyclus gaat de rest van het jaar op dezelfde manier door en is goed voor Moederdag, Herdenkingsdag, afstudeerperiode, Vaderdag, Arbeidsdag, Halloween, Sinterklaas en Kerstmis.

Merchandising varieert meestal binnen winkelketens, maar zal erg uitlopen afhankelijk van het land en de regio’s binnen een land. 

Overal ter wereld krijgt de realiteit van de merchandising een update. De functies en regels van merchandising maken een evolutie door. Hoofdhandelaren die vroeger al bezig waren met de selectie en presentatie van producten of diensten, hebben nu een bredere verantwoordelijkheid en een sterkere hand in de klantervaring. Evenals de ontwikkeling van design en talent met betrekking tot marketingdesign. 

Omdat de klant steeds mondiger wordt en de technologie zo’n grote rol speelt in merchandising, moeten bedrijven de verwachtingen van de consument voorblijven. Innovatie en experimenten spelen een centrale rol in de strategieën van retailers.

Waarom is merchandising belangrijk?

De producten die een verkoper aan zijn klanten ter beschikking stelt, zijn belangrijk, maar de manier waarop die producten worden verkocht, bepaalt uiteindelijk wat de deur uitgaat en hoe snel het gaat. Hieronder zijn een paar merchandising vuistregels beschreven die klanten motiveren om geld uit te geven:

Diversiteit

Als detailhandelaar is de optie van de klant je kans. Door te zorgen voor een voldoende aanbod en een grote diversiteit aan producten neemt de consument een ‘en-en’ beslissing in plaats van een ‘ja of nee’ beslissing. Zeg je bij de Mediamarkt bijvoorbeeld nee tegen een laptop van Samsung, dan biedt Mediamarkt je nog 20 andere merken aan waaruit je kunt kiezen.

Apple Stores daarentegen hebben slechts één merk computer bij zich: Apple, natuurlijk. Maar de diversiteit die ze bieden, komt voort uit de vele verschillende vormen, maten en mogelijkheden van de meest uiteenlopende computermodellen van Apple. Dit bepaalt niet wat de merchandising-mix is, retailers die hun klanten een gevarieerd aanbod geven, maken gebruik van een ‘best practice’ op het gebied van merchandising om klanten te motiveren een aankoop te doen voordat ze weggaan.

Flexibiliteit

Inventarisatie helpt om een winkel er fris en nieuw uit te laten zien. Het roteren van de voorraad in de winkel geeft de klanten het gevoel dat er altijd iets nieuws te ontdekken valt. Het tonen van nieuwkomers voorin de winkel lokt het winkelend publiek naar binnen. Het tonen van opruimingsartikelen in de achterkant van de winkel leidt de klanten langs merchandise (producten) die ze anders misschien zouden missen.

Met behulp van merchandising flexibiliteit kunnen retailers de aandacht van klanten vestigen op seizoensgebonden producten, vakantie gerelateerde producten en speciale promoties. Hoe beter een detailhandelaar is bij het opvangen van de aandacht van klanten en hen te richten op de nieuwste producten, de meest populaire producten, en de beste limited-time deals, hoe sneller de inventaris wordt omgezet in succesvolle verkoop.

Branding, co-branding en productplaatsing

Branding identificeert de unieke eigenschappen van een product of dienst. Een goede branding onderscheidt een product en maakt een duidelijke en onweerstaanbare indruk op de klant. Denk bijvoorbeeld maar aan een appel met een hap eruit. Het eerste wat in je opkomt? Juist, Apple. Co-branding kan de visuele aantrekkingskracht van zowel specifieke producten als het uiterlijk van een winkel in het algemeen verbeteren.

Gegroepeerde productweergave

Koffieshops zoals Starbucks merchandise koffiebonenmalers en geïsoleerde reisbekers naast de koffiebonen. 

Door gerelateerde producten te groeperen, maken retailers het gemakkelijk voor klanten om zichzelf in een uitgebreide setting te plaatsen, waardoor ze worden aangemoedigd om producten te kopen waarvan ze misschien niet weten dat ze die nodig hebben of naar verlangen.

 Gemakkelijke toegang

De manier waarop de producten worden weergegeven moet klanten gemakkelijk toegang bieden, zodat ze gemakkelijk de juiste artikelen kunnen zien en kiezen. Als merchandising displays producten moeilijk te bereiken of moeilijk te vinden zijn, verliezen veel klanten hun interesse of worden ze gefrustreerd en lopen ze de winkel uit zonder een aankoop te doen.

Promoties

Het tentoonstellen van en het voorzien van producten met speciale verkoopprijzen motiveert veel klanten om aankopen te doen, al was het alleen maar om een goede deal te maken.

Soorten merchandising

Hier zijn een aantal voorbeelden van soorten merchandising. Houd er rekening mee dat dit slechts een paar soorten zijn die frequenter voorkomen. Dit is dus geen volledige opsomming. 

Product merchandising

Bij product merchandising gaat het om alle promotionele activiteiten die gebruikt worden om een product te verkopen. Product merchandising kan zowel naar winkelproducten als naar online producten verwijzen.

Hoewel product merchandising vaak ten onrechte wordt gebruikt als synoniem voor service merchandising (de promotionele activiteiten die worden gebruikt om diensten te verkopen), kan product merchandising ook verwijzen naar zowel fysieke als digitale producten.

De definitie van product merchandising is bijvoorbeeld van toepassing onafhankelijk van het feit of het gaat om merchandising van schoenen in persoon of online, en zelfs als het gaat om merchandising van een product dat niet fysiek is, zoals een eBook.

Bovendien, omdat product merchandising zowel verwijst naar fysieke als digitale winkels, omvat het alle promotionele activiteiten die plaatsvinden in een winkel (etalages) en online (webdesign).

Retail merchandising

Retail merchandising verwijst naar alle promotie- en marketingactiviteiten die op de een of andere manier bijdragen aan de verkoop van producten aan klanten in een fysieke winkel.

De definitie is hier beperkt tot de fysieke locaties, maar kan ook worden toegepast op een diversiteit aan merchandisinglocaties, van fysieke winkelcentra tot pop-up events. 

Met de opkomst van digitale merchandising wordt de term retail merchandising echter ook steeds vaker gebruikt om digitale merchandising te beschrijven.

Visual merchandising

Visual merchandising in de detailhandel verwijst naar alle beeldschermen die worden gebruikt om het uiterlijk en de voordelen van de producten en diensten die worden verkocht te benadrukken.

Visual merchandising kan elementen op afstand bedienen en verlichting en ontwerp omvatten en is een begrip dat zowel kan worden toegepast op fysieke winkels als op online merchandising.

Met betrekking tot de winkelervaring omvat visual merchandising aspecten zoals de lay-out van de plattegrond, de selectie van het kleurenpalet en de uitlijning van producten.

Met betrekking tot de digitale retail ervaring omvat visual merchandising aspecten zoals webdesign, het gebruik van GIF’s en video, en elk ander visueel element dat wordt gebruikt om de kenmerken en voordelen van een product of dienst te benadrukken.

Digital merchandising

Bij digitale merchandising gaat het om alle promotionele activiteiten die gebruikt worden om een product online te verkopen, vaak aangeduid als e-commerce. E-commerce, ook wel bekend als digitale merchandising kan alles omvatten, van digitale productweergaves tot digitale marketing- en e-mailmarketingactiviteiten.

In tegenstelling tot concepten als retail merchandising, die oorspronkelijk werden gebruikt om de fysieke winkelervaring te beschrijven, maar die nu in hun betekenis worden uitgebreid, is de digitale merchandising voor 100% verankerd in de digitale retail ervaring.

Dat gezegd hebbende, aangezien de fysieke winkels en online ervaring blijven samensmelten, kan de digitale ervaring ook in fysieke winkels voorkomen.

Omnichannel merchandising

Omnichannel merchandising verwijst naar het creëren van een gemeenschappelijke klantervaring op alle mogelijke raakvlakken van het klanttraject. 

Voor retailers met fysieke en digitale winkels betekent omnichannel-merchandising het creëren van een ‘perfecte’ klantervaring, zelfs als de klant van de ene naar de andere winkel gaat. Omnichannel-merchandising is een aspect dat steeds meer belangstelling en onderzoek wekt, vooral omdat fysieke winkels op digitaal vlak aan het groeien zijn. 

Daarnaast wordt omnichannel retailing vaak gebruikt om alle elementen binnen één klanttraject te beschrijven, ongeacht waar het element plaatsvindt.

Merchandisingtechnieken

De soorten merchandising kunnen op een dieper niveau worden geanalyseerd wanneer ze worden gekoppeld aan kennis van enkele marketingtechnieken:

De eerste indruk

Het maken van een sterke eerste indruk in merchandising is een belangrijk aspect – of het nu gaat om het aantrekken van het winkelend publiek in een fysieke winkel of om degenen die onlangs op de startpagina van je website zijn beland.

Laten we eerst eens kijken naar de fysieke winkelervaring.

Retailmerchandisers proberen zoveel mogelijk variabelen te controleren, wetende dat die eerste momenten van invloed kunnen zijn op de klant om te blijven en rond te snuffelen.

Hoewel deze fysieke indrukken zeker van invloed kunnen zijn op die eerste stap in de winkel, worden de eerste impressies steeds meer digitaal en online gevormd, bijvoorbeeld door een advertentie op televisie of Instagram.

Ook het maken van een sterke eerste indruk in digitale merchandising gaat over het beheersen van een diversiteit aan variabelen. Snelheid speelt ook een kritische rol voor klanten die op jouw site zoeken. Het zoeken op een site is vaak een van de eerste manieren waarop een potentiële klant zich met een site bezighoudt, dus het maken van een sterke eerste indruk kan in dit geval leiden tot een betere klantervaring en zelfs tot een verhoging van de inkomsten.

Verlichting in merchandising

Het manipuleren van licht is een belangrijk onderdeel van alle soorten merchandising. Net zoals een theaterproductie licht gebruikt om stemmingen over te brengen en personages en scènes te benadrukken, gebruiken merchandisers licht om producten te tonen, bepaalde promoties te benadrukken en zelfs de stemming en energie van hun potentiële klanten te beïnvloeden.

Het gebruik van kleur speelt een belangrijke rol in de aankoopbeslissingen en de verlichting kan worden gebruikt om bepaalde kleuren te accentueren en klanten in bepaalde richtingen te sturen.

Apple staat er bijvoorbeeld om bekend dat ze schone witte achtergronden gebruiken om hun grijze computers weer te geven – en dit doen ze met alles. Of je nu in hun fysieke winkel bent of op hun site aan het winkelen bent. Dit kleur- en lichtcontrast brengt moderniteit en nauwkeurigheid over die veel mensen zouden associëren met het Apple merk.

Verkeer in merchandising

Elk type merchandising wordt beïnvloed door het verkeer. Dit kan alles omvatten, van het voetverkeer van klanten die je winkel binnenlopen tot het digitale verkeer van potentiële klanten die bepaalde productpagina’s bezoeken.

Fysiek verkeer kan worden beïnvloed door plattegronden en productdisplays. Digitaal verkeer kan worden beïnvloed door zoekmachineoptimalisatie, social mediaen andere marketinginitiatieven.

Verkeer kan echter worden beschouwd als onderdeel van de techniek van een merchandiser. Denk eens aan hoeveel grote supermarktketens de melk achterin de winkel plaatsen. Omdat ze weten dat veel klanten binnenkomen en melk zullen kopen, zetten ze het achterin de winkel in de hoop dat de klant ‘zijn mandje bouwt,’ tijdens de weg naar de melk of op de terugweg naar de kassa.

Merchandisingstatistieken

Er zijn veel merchandisingstatistieken. Merchandisingtechnieken kunnen worden bepaald door welke merchandisingstatistieken worden beschouwd als belangrijkste. De sales-per-vierkante voet-metrics is bijvoorbeeld een populaire efficiëntie-metrics. Het bepaalt de verhouding tussen de verkoop en de totale vloer -en schapruimte.

Er zijn veel ander metrics, zoals CAC (de kosten van het verwerven van een nieuwe klant) en RPV (omzet per bezoek).

Wetenschap in merchandising

Zoals je waarschijnlijk al hebt begrepen, worden merchandisingtypes en – technieken niet alleen beïnvloed door de kwaliteiten van elke afzonderlijke merchandiser.

Wetenschap speelt een grote rol, omdat het betrekking heeft op het beïnvloeden van welke merchandisingstechnieken het beste werken in bepaalde omgevingen en sectoren. Het domein van de merchandisingwetenschap gaat over het oplossen van retailuitdagingen door de toepassing van datawetenschap.

Responsieve merchandising, het begrip en de aandacht voor wensen en behoeften van een potentiële klant, vereist ook dat merchandisers gebruik maken van de nieuwste ontwikkelingen in de datawetenschap om de koopintentie van elke klant te begrijpen en te beïnvloeden.

Before you go…

Voordat je weggaat, hier zijn nog een paar tips om in je oren te knopen:

Update je mobiele app – Veel mensen kopen producten via hun mobiel, dus maak je applicatie mobielvriendelijk.

Hoe duidelijker, hoe beter – Je wilt niet dat je winkelend publiek in de war raakt. Weet je wat er gebeurt als ze verward zijn? Ja, je raadt het al, ze verdwijnen. Zorg dus voor een goede inrichting in de fysieke winkels en een makkelijke zoekfunctie online.

Houd het kort en bondig – Hoe minder stappen er nodig zijn om te kopen, des te beter. Wanneer winkeliers te veel informatie vragen of het proces op een andere manier bemoeilijken, valt het winkelend publiek uit de verkooptrechter. Om dit te verhelpen, moet je het aantal stappen dat nodig is om een aankoop af te ronden verminderen en productbeschrijvingen verduidelijken om zo verwarring te voorkomen.

Hou je vijanden dichtbij – Je weet dat de concurrentie in online retail erg hoog is, maar wat kun je eraan doen? De eerste stap is om altijd precies te weten wat er in het concurrentielandschap aan de hand is. Jij kan profiteren van het in de gaten houden van concurrenten en hun voorraden. Hoe meer jij weet, hoe beter je verkoop zal zijn.