Waardepropositie: Wat is het? Stel de jouwe op met deze canvas

Hoe presenteer je een aantrekkelijk product of dienst aan een klant? Het opstellen van een waardepropositie voor je onderneming kan je helpen antwoord te geven op deze vraag. Het is een nuttige techniek voor verkoopadviseurs en leidinggevenden. Kom in dit artikel te weten wat een waardepropositie inhoudt en hoe je dat kan opstellen voor je bedrijf.

In dit artikel

Wat is een waardepropositie?

Als je je afvraagt wat een waardepropositie inhoudt, dan bekijk je best eens waarom een klant voor jouw producten of diensten kiest in plaats van die van de concurrent. Dat is zeer belangrijk omdat het laat zien dat je om de behoeften en wensen van klanten geeft.

Een associatie

Een waardepropositie is een strategie, die verklaart waarom een ​​klant een bepaald product of bepaalde dienst zou moeten kopen. Het vertelt hen ook waarom ze ervoor moeten kiezen om met die organisatie te worden geassocieerd.

Duidelijke boodschap

Sommige bedrijven zijn bang dat consumenten hun boodschap als ongedifferentieerd ervaren. Deze angst maakt hen terughoudend om hun merk aan hun klanten te presenteren. Op de lange termijn zal dit ervoor zorgen dat ze hun merk minder snel zullen vertrouwen.

Waardepropositie: definitie

Een waardepropositie kan je definiëren als de immateriële kenmerken van een product of dienst die een klant waardeert. Het je kan het op twee manieren implementeren: ten eerste kan je het in gewone taal schrijven of je kan het implementeren in een B2B-omgeving.

De andere waarde die je kunt bieden, is omzetverhogend. Dat komt omdat het andere organisaties helpt meer producten of diensten te verkopen. 

Een waarde-element is dat wat betrekking heeft op een product of dienst dat men gebrukt om de winstgevendheid van een organisatie te verbeteren.

Het concept van waardepropositie geldt ook voor bedrijven die diensten verlenen. Als een bedrijf bijvoorbeeld software-oplossingen aanbiedt, dan moet de toegevoegde waarde duidelijk en specifiek zijn.

Waarom kiezen klanten voor jouw product?

In een sterk concurrerende omgeving is het belangrijk om op te vallen. Je wil dat je product of dienst de geest van je klanten in beslag neemt. 

Een waardepropositie weergeeft de belangrijkste reden waarom een ​​klant een bepaald product of dienst zou moeten kopen of onderhouden. Het speelt een rol in het besluitvormingsproces van de klant, waarom zij jou als organisatie zouden moeten kiezen.

Sommige bedrijven zijn bang dat hun merk niet onderscheidend genoeg is. Dat maakt het moeilijk voor hun om hun waardepropositie op een onbevooroordeelde manier aan hun klanten te presenteren.

Een waardepropositie: de waardevolle zaken in de ogen van de klant

Een element kan pas waarde toevoegen als het is toegevoegd aan een B2B-omgeving. Dat gebeurt ook door de omzetverhogende waarde van het bedrijf te vergroten. Als je bedrijf bijvoorbeeld andere organisaties helpt meer producten of diensten te verkopen, dan kan je overwegen om de omzetverhogende waarde van je bedrijf te verhogen.

Je kunt geld besparen door de tijd en het materiaal dat je nodig hebt om het werk uit te voeren, te verminderen. Kwaliteit wordt vaak als verkoopargument gebruikt, is geen goede definitie van een waarde-element.

De waarde-elementen van een bedrijf kunnen ook van toepassing zijn op andere bedrijven die diensten of producten aanbieden. Als een bedrijf bijvoorbeeld software-oplossingen aanbiedt, moet de toegevoegde waarde duidelijk en specifiek zijn.

Commerciële strategie bepalen

Een goede waardepropositie is erg belangrijk zodat je je doelgroep kan identificeren en gericht kan communiceren. Het helpt je de mindere elementen van je product of dienst te zien en hoe je je strategie op een duurzame manier uitvoert.

Je waardepropositie is de hoeksteen van elke strategie of bedrijfsvoering. Het informeert je waar je de nadruk op moet leggen om een ​​bepaald product of een bepaalde dienst te verkopen.

Bij de ontwikkeling van een commerciële strategie is het ook interessant om je waardepropositie te overwegen. Het vertelt potentiële klanten dat je om hen geeft en dat je op een duurzame manier zult concurreren.

Het opstellen van een goede waardepropositie

Bij het opstellen van een goede waardepropositie zijn er enkele zaken waar je rekening mee moet houden. Om te beginnen ga je na of de gekozen markt geschikt is voor jouw waardepropositie en of je er geld mee kan verdienen. Je moet je ten opzichte van je concurrenten kunnen onderscheiden. Verder kan je nagaan hoe je eventuele problemen kan oplossen. 

Je dient daarbij ook na te gaan wat maakt, dat een klant eerder voor jouw producten en diensten verkiest dan dat van de concurrent. Gaat het om fysieke producten aanbieden of juist online via het internet? Uiteindelijk moet je verkennen of er een markt is voor je waarde propositie.

Het Business Model Canvas

Een goede waardepropositie komt voort uit nadenken over alle belangrijke aspecten van het bedrijf om er een te bedenken. Het Business Model Canvas helpt je bij het ontwikkelen van een pakkende, praktische en zakelijke waardepropositie.

De klantwaarde

De klantwaarde staat centraal in het canvas model. De andere componenten zijn de uitvoering en de kosten. Aan de rechterkant van het model beschrijf je de doelgroep(en) aan wie je wil verkopen. Vervolgens kun je segmenten maken om hen te targeten of hun relaties te beheren.

Doelgroepsegmentatie

Door je doelgroep te definiëren, kan je een strategie bouwen die past bij hun behoeften. Dat is een van de drie bouwstenen van het businessmodel. Verder is het ook van belang om een overtuigende businesscase te maken. Dat is belangrijk omdat het laat zien hoe je geld kunt verdienen met het product of de dienst die je aanbiedt.

Waarde toevoegen en problemen oplossen

Allereerst begin je met het identificeren van potentiële, specifieke markten voor je product of dienst. Ontwikkel daarna een idee dat tegemoet komt aan de behoeften van de klanten.

Waardepropositie canvas

Het waardepropositie canvas is een belangrijk onderdeel in het Business Model Canvas. Daarmee kan je nog specifieker zijn over de propositie voor elk klantsegment. Het dwingt je ook om na te denken over hun behoeften en verwachtingen.

Het concept van het canvas met waardeproposities gaat niet alleen over het analyseren van waarde. Het zet je ook aan om na te denken over de behoeften van je klanten.

Het concept gaat verder over het beschrijven van de verschillende functionaliteiten die een klant kan ervaren als gevolg van het gebruik van een dienst of product.

Waarom kiezen klanten eerder voor jou?

Het is ook nuttig om rekening te houden met de waardepropositie van je concurrenten. Je authenticiteit en exclusiviteit zijn twee belangrijke elementen die het succes van je propositie bepalen en behoeven daarom een concrete uitwerking.

Is de markt geschikt voor je waardepropositie?

Voordat je de waardepropositie eindelijk aan de markt kunt verkopen, is het belangrijk dat je deze test bij een paar van je bestaande klanten. Dat wordt meestal gedaan met mensen die al gebruik maken van of geïnteresseerd zijn in je product of dienst. De gekozen positionering waarmee je klanten wil benaderen moet wel duidelijk zijn.

Daardoor kan je aanpassingen doorvoeren zonder dat dat ten koste gaat van de kwaliteit van het product of de dienst.

Manieren om je waardepropositie canvas op de markt te brengen

Nu je waardepropositie canvas is bedacht, en je propositie opgesteld is, moet je het enkel succesvol op de markt te brengen. Je kunt hiervoor alvast een benoemde accountlijst maken. Een lijst met klanten opstellen, is een goed begin. Dat zal je helpen belangrijke informatie over hen te verzamelen, zoals hun telefoonnummers en verkooppotentieel.

Bestuderen van prospects 🕵️‍♀️

Het is belangrijk om alle prospects op je accountlijst onder de loep te nemen. Zorg ervoor dat je klantenlijst niet te lang is of hou daarbij rekening met je beschikbare middelen. Een goede prospectlijst kan helpen om je opties te beperken en nieuwe kansen te ontdekken.

Of je een winnend product of dienst op de markt brengt, hangt af van verschillende factoren. Een daarvan is hoe goed je voorstel past bij de behoeften van de prospect en hoe effectief het op de situatie aansluit.

Een verkooppraatje voorbereiden 🗣️

Een overtuigend verkooppraatje laat zien wat je bedrijf te bieden heeft en waarom het de moeite waard is om erover te praten. Het moet gebaseerd zijn op je waardepropositie.

Goede afspraken maken goede vrienden 🤝

Nadat je de pitch hebt voorbereidt, kun je klanten bellen om je waardepropositie te bespreken. Ga tijdens het telefoongesprek niet te veel in detail. Als de klant ergens over wil praten, stuur dan direct een afspraak.

Goed voorbereiden is the key 🔑

Een accountplan is een goede start. Het helpt om alle informatie die het bedrijf aan een potentiële klant moet verstrekken te organiseren. Op die manier ben je voldoende voorbereidt op een gesprek. Denk daarbij aan de verschillende problemen waarmee het bedrijf wordt geconfronteerd en de oplossingen die je kunt bieden.

Wat is jouw doel? 🏁

Geef tijdens je gesprek aan wat je doelen zijn. Als de klant al tevreden is met de oplossing, dan is het belangrijk dat je met hem communiceert over de details van het voorstel. Deze stap zal hen helpen overtuigen dat de oplossing de moeite waard is om te gebruiken.

Waardepropositie evalueren: 👌 of 👎

Als je erover denkt om je verkoopvaardigheden te verbeteren, dan is het belangrijk om met een collega te oefenen voor een gesprek. Zo kan hij het gesprek en de verkregen informatie te evalueren.

Een waardepropositie is van onschatbare waarde,

De waardepropositie canvas streeft ernaar om een overeenstemming te vinden tussen de behoeften van je klant en wat jouw product kan bieden zijn problemen op te lossen. Die is nodig om klanten te winnen.

Het model geeft een duidelijk overzicht van welke elementen je je op kan focussen. Je kan de waardepropositie canvas zien als een gedetailleerde versie van je business canvas.

Een overlapping vinden tussen wat je klant wil en wat je kan bieden is je sleutel op weg naar succes!