3 Cross Selling risico’s die je NIET over het hoofd mag zien
5,00/5Met cross selling vergroot je de omzet van je webshop. Dat zal je de laatste jaren vast wel eens gehoord hebben. Cross selling en e-commerce gaan hand in hand samen. Toch zitten er ook een aantal risico’s aan cross selling. Die risico’s bespreken we in dit artikel. We gaan ook over verschillende mogelijkheden en welke producten of diensten je juist wel, of niet moet combineren. Kortom: we hebben genoeg te bespreken. Laten we dan maar snel beginnen. Wil je trouwens direct doorscrollen naar een bepaald onderwerp, dan klik je hieronder op een van de links.
Wat is cross selling?
Cross selling is het aanbieden van producten of diensten als aanvulling op een product dat een klant van punt is te komen of al heeft gekocht. Om gelijk maar een duidelijk voorbeeld te geven: je koopt een witte laptop en bij het uitchecken zie je een witte afgeprijsde muis voorbij komen. De kans is groot dat je als consument geneigd bent om tijdens het uitchecken deze muis aan te schaffen.
Er zijn verschillende mogelijkheden cross selling voorbeelden te bedenken maar toch gebeurt het ook vaak dat cross selling en upselling door elkaar gehaald worden. Upselling is het doel niet om een extra product af te nemen maar een duurder product aan te schaffen. Een voorbeeld van upselling is bijvoorbeeld dat je een 40 inch televisie wilt aanschaffen, maar je uiteindelijk bij de kassa staat met de nieuwste 50 inch televisie die niet alleen groter is maar ook betere beeldkwaliteit heeft (en dus duurder is). Herkenbaar?
Elke dag komen we wel cross selling en upselling tegen. Van de toto weddenschappen bij de sigarenboer tot aan je online tijdschriftenabonnement. Hieronder zullen we verschillende cross selling technieken laten zien.
Bron:Pexels
Verschillende cross selling technieken
Bij een cross sell gaat het er dus om dat je verschillende producten aan je klant aanbiedt naast het product waar op dat moment naar gezocht wordt. Dit kan op verschillende manieren gedaan worden.
Aanvullende producten
Herinner je de witte laptop en de witte draadloze muis nog? Je wilt de laptop kopen en neemt er dan ook maar een witte muis bij. Als verkoper profiteer je hiervan omdat je niet één product maar twee producten verkoopt.
Overeenkomstige producten
Een aankoop wordt aantrekkelijker al de consument het kan vergelijken met andere gelijksoortige producten. Omdat er meer keuze is heb je als verkoper meer kans op succes.Als je zoekt naar een iPad zie je ook tablets van Huawei, Samsung en Xiaomi. De consument kan zo kiezen op jouw site. Als die keuze er niet is, was het zomaar mogelijk geweest dat de consument naar een andere website zou gaan om daar producten te vergelijken.
Combinatie aankopen
Bij het voorbeeld van de Ipad hierboven zie je naast de iPad ook alleen een combinatie staan van iPad en schermprotector waar een flinke korting op zit. Zo verkoop je al ecommerce houder twee verschillende producten waarbij je op de protector een korting geeft om het totaalpakket zo aantrekkelijk te maken.
Bron:Pexels
Voordelen van cross selling
Er zijn nogal wat voordelen van cross selling te noemen, mits het gedaan wordt natuurlijk. Want er zitten ook risico’s aan vast, maar daar zo meer over. Eerst pakken we de voordelen erbij.
Het eerste voordeel van cross selling is een hogere omzet. Vaak verkoop je met cross selling meer artikelen en dat merk je aan je omzet. Deze aanvullende producten worden al dan niet met korting verkocht maar dragen toch zeker een steentje bij aan je omzet.
Verbeterde klanttevredenheid is een ander voordeel van cross selling. Je klant zal maar wat tevreden met het feit dat alle producten kunnen worden gevonden. Dat brengt ons direct bij het volgende voordeel. Door de klanttevredenheid zullen je klanten zich langer aan je winkel of webshop binden.
Customer Lifetime Value gaat omhoog. CLV moet je zien als de totale som die een klant opbrengt in de periode dat hij klant bij je is. Hoe meer klanten kopen hoe hoger de CLV wordt. Cross selling helpt hier dus zeker bij.
Risico’s bij cross selling
Cross selling kan goed werken om je omzet te verhogen maar toch ook loop je als verkoper toch wel wat risico. Er zijn nogal wat zaken waar je op moet letten. Je moet er namelijk echt voor zorgen dat de producten die je aanbiedt bij de cross sell in je webshop relevant zijn voor je klant. Bij een zwembroek winterhandschoenen aanbieden lijkt nu niet bepaald de beste strategie. Als je veel verschillende producten verkoopt in je webshop zul je dus bij elke cross sell na moeten gaan of deze relevant is.
Ook blijkt dat cross selling soms juist kan leiden tot lagere omzet. Bij cross selling zijn er een aantal klanten die meer interesse hebben voor het extra (afgeprijsde) product in plaats van het product waar ze oorspronkelijk voor kwamen. Er is ook nog eens uit onderzoek gebleken dat door meer aan cross selling te doen er meer producten geretourneerd worden. Dit omdat ze niet aan de verwachtingen voldoen of toch de moeite niet waard blijken te zijn. Behalve het feit dat dit extra kosten geeft, belast je ook de klantenservice meer.
Als je niet vaak genoeg je cross selling campagnes analyseert en constant je producten doordacht met elkaar koppelt, loop je de kans dat je verkeerde cross sell producten gaat aanbieden of misschien wel te hoge kortingen geeft terwijl dat niet nodig is. Een goede strategie is noodzakelijk en veel cross-selling deals kunnen nog wel eens voor verlies in plaats van extra winst zorgen.
Bron:Pexels
Tips voor verbeterde cross selling op je website
Een goede analyse maken van je producten en je kostprijzen is noodzakelijk voor een goede strategie. Lang niet elk artikel is geschikt als cross-sell of upsell aankoop. Bovendien wil je jouw webshop natuurlijk overzichtelijk houden en zo relevant mogelijk blijven voor je klanten. Je doet er goed aan om voor je aan cross-selling begint een duidelijk overzicht te maken van al je producten in je winkel of webshop. Wat zijn je best verkochte artikelen, waar maak je het meeste winst op en welke producten kun je beter afscheid van nemen.
Zo’n analyse kun je maken met een Heat Map of zelfs met Google Analytics. Zo kun je zien wat de meest bekeken plaatsen op je website zijn en waar een klant het meest klikt.
Begin met het kijken naar welke producen en dienst in aanmerking komen. Match de producten en zorg gelijk voor een goede rangschikking op je website. Wat zijn producten die je direct nodig hebt bij het aankopen van een televisie bijvoorbeeld? Je kan hierbij denken aan HDMI-kabels, een verlengsnoer of misschien een soundbar van hetzelfde merk.
Zodra je een duidelijke beeld hebt van je producten, is het tijd om te kijken welke klanten in aanmerking komen voor cross-selling. Lang niet elke bezoeker zal getriggerd worden door allerlei artikelen. Als je bij vaste klanten een vast patroon merkt, kun je denken om deze groep anders te benaderen. Je kunt ze bijvoorbeeld eens aanschrijven met een gratis nieuwsbrief waarin je probeert enkele van je artikelen te promoten. Ook tips geven over het onderhoud of gebruik van producten die ze al in huis hebben kan werken. Je klant herkent het artikel en met jouw tips en ziet door jouw tips in de gratis nieuwsbrief het nut in van de aanbevolen artikelen.
Zodra je alles op een rijtje hebt gezet is het ook tijd om eens een lijst te maken van de kosten die je hebt bij deze cross-selling strategie. Een nieuwsbrief is misschien gratis maar als je met Facebook of Instagram sponsored posts wilt promoten moet je hier toch ook een budget voor vaststellen. Wegen de kosten op tegen de (hopelijk) extra omzet?
Als laatste tip willen we je laten nadenken over wanneer je jouw producten toont. Gebeurt dit op het moment dat een klant een artikel in het winkelmandje plaatst of juist bij het uitchecken. Sommige websites kiezen ervoor om zodra iemand een bepaald product heeft bekeken in een banner soortgelijke producten te laten zien. Dit kan ook werken. Test over de locaties van je artikelen en gebruik de resultaten om je timing en locatie te verbeteren.
Conclusie: Cross selling is de moeite waard maar denk er niet te makkelijk over
Meer verkopen door extra producten aan te bieden. Het klinkt als een schot voor de boeg
maar een goede strategie is noodzakelijk om daadwerkelijk meer te verkopen en ook winst over te houden. Je moet er ten alle tijden voor zorgen dat je klant een product krijgt aangeboden dat past bij zijn wensen. Een paar schaatsen bij een zwembroek matchen zal echt niet tot extra verkopen leiden. Sterker nog, als de relevantie ontbreekt heb je de kans dat je aankoop zelfs niet doorgaat. De prijzen die je rekent moeten bovendien aantrekkelijk zijn maar ook niet zorgen voor verliezen, Cross selling is bedoeld om omzet te verhogen en als je een juiste strategie gevonden hebt zal dit zeker lukken.
