7 tactieken om aan de slag te gaan met Account Based Marketing

Het doel van elk goed draaiend bedrijf is om zoveel mogelijk gezamenlijk leads te verkopen op het juiste moment en aan de juiste mensen. Een effectieve strategie om dit te bereiken is door gebruik te maken van de mogelijkheden die account based marketing, ook wel bekend als ABM, te bieden heeft.

Account based marketing is een krachtige benadering waarbij je je verkoop- en marketingteams afstemt om groei en winstgevendheid op de lange termijn te stimuleren. Maar wat houdt account based marketing nu eigenlijk precies in?

In dit artikel

Wat is account based marketing?

Account based marketing kun je meer zien als een strategie waarbij sales en marketing samenwerken. Dit is belangrijk om een ​​gepersonaliseerde koopervaring te creëren voor een reeks hoogwaardige accounts.

ABM marketing is verder een effectieve manier om de juiste bedrijven voor je organisatie te identificeren en te selecteren. Het stelt je marketing team in staat om zich op het juiste moment en tegelijkertijd op de juiste accounts te concentreren. Deze methode zorgt er tegelijkertijd voor, dat je verkoop- en marketing teams volledig op één lijn zijn.

Account based marketing stelt je bedrijf dus in staat om naadloos samen te werken met accounts van hoge waarde, en tegelijkertijd consistente en relevante inhoud te leveren via alle kanalen. Dit zal je helpen om je bottom–line resultaten te verbeteren en de klantloyaliteit te vergroten.

Je kunt account based marketing dus ook zien als een strategie. Hierbij worden verschillende tactieken en strategieën gebruikt door het marketingteam van een bedrijf. Je zult merken, dat de account based marketingstrategieën vaak als totaal verschillende entiteiten worden beschouwd. Ze kunnen echter behoorlijk complementair zijn.

De relatie tussen account based marketing en inbound marketing

Er zijn weinig dingen krachtiger dan een paar dynamische duo’s. Deze twee entiteiten staan bekend om hun gezamenlijkeinspanningen en staan erom bekend golven te maken wanneer ze samenwerken. Zo kun je de implementatie van account based marketing in inbound marketing zien. Je zal je misschien wel afvragen hoe deze samenwerking, ABM en inbound marketing, precies in elkaar zit.

Je weet inmiddels dat account based marketing meer een gerichte strategie is. Inbound marketing is echter meer dan alleen een strategie. Deze vorm van marketing helpt bedrijven ook om nieuwe klanten aan te trekken door boeiende inhoud te ontwikkelen en hun webpagina’s te optimaliseren.

In plaats van hun publiek te onderbreken, stelt inbound marketing je eerder in staat om hen de informatie te geven die ze willen en wanneer ze die willen.

Dit brengt met zich mee, dat je met behulp van deze strategie in staat bent om je middelen effectiever toe te wijzen en een sterke account based marketing-campagne te realiseren.

De implementatie van ABM in inbound marketing brengt verder als voordeel mee, dat je je marketing en verkoop op een lijn houdt. Je kunt de relevantie van je bedrijf bij hoogwaardige accounts maximaliseren en je kunt consistente klantervaringen leveren.

Door ABM en inbound marketing met elkaar te combineren kun je:

• je rendement op je investering beter meten,

• de verkoopcyclus stroomlijnen en

• je bedrijf uit te breiden via diverse accounts relaties.

Wat zijn de voordelen van account based marketing?

Account based marketing brengt veel meer voordelen met zich mee. Hieronder nog enkele voordelen met een nadere toelichting.

👉🏾 Marketing en de verkoop

Account based marketing stelt bedrijven in staat om marketing en verkoop op één lijn te houden. De samenwerking tussen teams is daarbij gunstig voor continue groei.

Het kan de communicatie en samenwerking tussen verschillende afdelingen helpen verbeteren. Daarnaast kan het ervoor zorgen dat de doelen van zowel de verkoop- als de marketing teams op elkaar zijn afgestemd.

Deze afstemming zorgt ervoor dat al je inhoud en communicatie consistent zijn in alle accounts. Hiermee kunnen je teamleden gemakkelijk verder gaan waar ze waren gebleven toen ze niet beschikbaar waren.

De eenvoudigste manier om een ​​effectieve marketing afstemming te behouden, is door account based marketing software te gebruiken.

👉🏾 Invloed hoogwaardige accounts

Account based marketing is een strategie waarmee je ook de relevantie van je bedrijf bij hoogwaardigeaccounts kan maximaliseren. Hou daarbij wel rekening mee, dat account based marketing anders is dan traditionele marketing. In plaats van je alleen te focussen op het ene account, vereist het een ook persoonlijke aanpak per account.

Via je inhoud en interacties stelt ABM je in staat om hen te laten zien hoe je aanbod en team hen kunnen helpen bij het oplossen van hun problemen. Deze aanpak is ook gunstig voor je bedrijfsresultaten.

Als je denkt aan op account gebaseerde marketingtactieken, dan kun je bijvoorbeeld denken aan een sjabloon welke voor strategische accountplanning. Een veilige organisatorische ABM-afstemming implementeren en je kunt hiervoor een ABM team samenstellen.

Het is verder van belang om een ideale set doel accounts te identificeren en selecteren. Je kunt je marketing en sales afdeling aanmoedigen om samen accountplannen te maken.

Je kunt verder de sterke relaties met de inkoopcommissie van het account samensmeden. Verder is het van belang om je ABM resultaten te meten, te analyseren en waar nodig daarop in te spelen.

Het belang van consistente klantervaringen

Het is goed om te weten, dat account based marketing een proces betreft welke consistente ervaringen vereist voor al je accounts. Dit komt doordat de implementatie vaak lang duurt en niet altijd goed te voorspellen is.

Om echt gedenkwaardig te zijn, is het van belang om een gevoel van tevredenheid onder je accounts te behouden. Dit is de reden waarom veel mensen zaken met je zullen blijven doen als ze het gevoel hebben dat ze bediend worden door een van je merken. Dit vereist dus ook account based advertising.

Het opdoen van consistente ervaring is een belangrijke stap in het bereiken van je langetermijndoelen. Om succesvol te zijn, moeten verkoop en marketing op elkaar zijn afgestemd op alle dingen die verband houden met elk account.

Een consistent begrip van deze factoren stelt je team in staat om effectief met elkaar te communiceren. Dit is ook van toepassing bij het delen van informatie met elkaar. Hierdoor kunnen ze steeds consistente resultaten leveren die ze verdienen.

👉🏾 Rendement meten

Een voordeel van account based marketing is dat het je in staat stelt om in één keer het rendement op je investering (ROI) voor verschillende accounts te meten. Handig hierbij is wel dat je met een CRM systeem werkt.

Dit bespaart tijd en helpt je te bepalen welke accounts ideaal waren voor je bedrijf. Uiteindelijk verwacht je wel een hogere return on investment.

Je kunt dan vervolgens je accounts identificeren en targeten die vergelijkbaar zijn met de accounts die je al hebt.

Je verkoopcyclus stroomlijnen

Account based marketing kun je eerder zien als een gestroomlijnd proces waarmee marketeers zich kunnen concentreren op accounts van hoge kwaliteit. Hierdoor hoeft men minder tijd te besteden aan de alledaagse stadia van de verkoopcyclus.

In plaats van tijd te verspillen aan het kwalificeren van leads, vereenvoudigt ABM de verkoopcyclus door ervoor te zorgen dat je ideale doel accounts voor je beschikbaar zijn. Via account based marketing wordt ook de afsluiting gestroomlijnd. Het helpt je meer deals te sluiten en meer klanten te behouden door een consistente verkoop- en marketingstrategie te ontwikkelen.

👉🏾 Uitbreiden van je onderneming

Je dient altijd in gedachte te hebben, dat kwaliteit boven kwantiteit de sleutel is tot account based marketing. Het omvat het zorgvuldig selecteren en verrukken van een groep accounts, die zowel waardevol als voordelig zijn voor je onderneming.

Door sterke relaties met accounts op te bouwen, kan je je bedrijf uitbreiden door waardevolle klanten voor een lange tijd te behouden. Dit zal helpen om je bedrijfsresultaten te verbeteren.

Het creëren van een gepersonaliseerde en consistente klantervaring is de sleutel tot het cultiveren van loyale klanten. Dit blijkt uit de resultaten van onderzoeken die aantonen dat deze personen na verloop van tijd loyaler worden aan een bedrijf.

Je accounts helpen je om je onderneming te laten groeien door contact te leggen met potentiëleklanten en partners. Ze geven je ook de mogelijkheid om je marketinginspanningen te volgen en te verbeteren.

Account based marketing is dus een geweldige manier om de kans op succes van je bedrijf te vergroten. Er zijn echter toch nog enkele belangrijke overwegingen waarmee je rekening moet houden bij het implementeren van deze strategie.

Enkele Account based marketing tactieken op een rijtje

Uiteraard zijn een aantal tactieken welke je kunt toepassen om je account based marketing ABM tot een succes te maken. Hieronder krijg je een overzicht van enkele tactieken welke je dan kan toepassen bij het plannen en uitvoeren van strategieën voor alle target accounts.

1 – Het gebruik van sjablonen

Voor je account based marketing kun je het best gebruik maken van sjablonen voor je strategische accountplanning. Dit helpt je onder andere om de planning met betrekking tot je account based marketing te verenigen.

Sjablonen kunnen je helpen om een zakelijk overzicht te krijgen van je target accounts, je kunt belangrijke zakelijke initiatieven ondernemen en biedt je een betere inzicht in je klantrelatie-landschap, klant-producten en inkomsten. Behalve inzage in je target accounts geeft het je ook de mogelijkheid om een analyse te maken van account-concurrenten. Je kunt verder je koopproces en verkooppunten beter inrichten, je relatiedoelen realiseren en strategieën aanscherpen en veel meer.

2 – Een veilige account based marketing afstemming

Een van de belangrijkste op accounts gebaseerde marketingtactieken is misschien wel een van de meest eenvoudige: veilige ABM-afstemming van de organisatie. Iedereen aan boord hebben is essentieel om ervoor te zorgen, dat je strategie naadloos door de organisatie werkt. Het helpt je om consistente ervaringen te creëren voor al je interne belanghebbenden.

De afdelingen marketing en sales moeten bijvoorbeeld zorgen voor organisatorische afstemming en het verspreiden van bewustzijn. Dit uiteraard met betrekking tot de Marketing- en verkoop teamleden. Zij zijn direct betrokken bij de strategie en leden van het aankoopcomité voor accounts en eventuele andere belanghebbenden bij zo een account. Denk hierbij ook aan geselecteerde accounts welke voor deze marketingdoeleinden gebruikt worden.

3 – Het belang van een account based marketing- team

Net als bij de eerste tactiek, zullen sales- en marketingmanagers waarschijnlijk ook de discussie leiden over het bouwen van een ABM marketing team. Het is daarbij van belang om minimaal twee verkoopvertegenwoordigers en één marketeer te identificeren.

Deze mensen zijn in het kader van account based marketing verantwoordelijk voor het maken en publiceren van inhoud voor accounts en het beheren van zakelijke deals met de inkoopcommissie van de target accounts. Naast de verkoper en de marketeer zijn er ook andere interne spelers die op de hoogte moeten zijn van en aansluiten bij je account based marketing-strategie.

4 – Identificatie van target accounts

Identificeer en kies een set van hoogwaardige target accounts om je tijd en middelen in te investeren. Je kunt dit bijvoorbeeld doen door zoekwaarschuwingen in te stellen voor ideale klantprofielen op bepaalde sociale media platformen.

Er zijn speciale account based marketing tools waarbij de inkomende leads kan filteren op basis van bedrijfsgrootte, branche of klanttype. Je kunt target accounts verder ook identificeren op een bepaalde branche of geografische locatie. Het is verder van belang om grote bedrijven te analyseren alsook leads, die je inkomende inhoud gebruiken en ermee omgaan, maar waaraan (nog) geen deal is verbonden.

5 – Aandacht voor accountplannen

Het is verder van belang om je Marketing en Sales team aan te sporen om samen accountplannen te maken. Bij het uitwerken van de accountplannen dienen deze afdelingen zich wel af te vragen wie ze op welk account moeten kennen, welke inhoud ze nodig hebben om leden van de commissie voor het kopen van accounts aan te trekken en bij te betrekken.

Je dient ook te identificeren welke kanaal gebruikt zal worden om content te delen met de juiste personen bij elke account. Verder dient aandacht besteed te worden aan de samenwerking tussen de afdelingen bij het opstellen van accountplannen. En verder dien je berichten en notities van je account te plannen in verschillende apps en platformen.

6 – Trek contacten aan van hoogwaardige target accounts

Bij account based marketing speelt het trekken van target accounts een belangrijke rol. Je wilt daarbij ook de juiste mensen naar je doel-accounts trekken. Dit is afhankelijk van veel factoren, zoals de geschiedenis van je bedrijf en de huidige zakelijke omgeving. Het creëren van gepersonaliseerde inhoud voor hoogwaardige accounts is een van de meest effectieve manieren om kwalitatieve leads aan te trekken.

7 – Breng sterke relaties met de aankoopcommissie van het account bij elkaar

In het kader van ABM is het aangaan van sterke relaties met de inkoopcommissies van hoogwaardige accounts een belangrijke stap in het cultiveren van een relatie met hen. Dit proces kan maanden en zelfs jaren duren om zich te ontwikkelen.

In ieder geval kun je dit onder andere bewerkstelligen door voorlichting te geven over de waarde, die je onderneming en je product en of dienst aan accounts oplevert door middel van op maat gemaakte interacties en betrokkenheid.

Maak en deel verder gepersonaliseerde inhoud, zoals casestudy’s, om te bewijzen hoe je de verwachtingen overtreft en de uitdagingen van elk account oplost.

Het houden van one on one gesprekken is ook een must. Hierdoor geef je leden van het aankoopcomité het gevoel, dat ze je enige prioriteit zijn. Je kunt verder events organiseren met en voor accountleden zodat ze je merk en team op persoonlijk niveau leren kennen.

Hoe verder met de account based marketing resultaten?

Terwijl je deze tactieken doorloopt, is het belangrijk dat je je resultaten regelmatig bekijkt en analyseert. Dit zal je helpen om gebieden van je strategie te identificeren die moeten worden aangepast. Alleen door je ABM resultaten te meten, analyseren en evalueren kan je waar nodig je account based marketing strategie aanpassen en of bijstellen.