SALES FUNNEL : Heb je het echt nodig? Dit zal je helpen beslissen!

In dit artikel

Wat is een sales funnel?

De letterlijke vertaling van sales funnel is ‘verkooptrechter’ of ‘ordertrechter’, dat klinkt wellicht eerst ietwat vreemd, maar het principe van sales funnels komt overeen met het gebruiken van een trechter. Wanneer een trechter wordt gevuld past daar in principe veel in aan de bovenkant, en door het optimaliseren van de stroom in de trechter realiseren we een ideale en beheersbare stroom uit.

Wat is de definitie van een sales funnel?

Een sales funnel is een grafische voorstelling van de verkoopfasen die een klant doorloopt bij de aankoop van een product. Dit concept is gebaseerd op het idee dat alle klanten min of meer dezelfde fasen doorlopen bij het doen van een aankoop, waarbij de eerste stap van de traditionele sales funnel de bewustmakingsfase is, terwijl de laatste de evaluatie na de aankoop is.

Hoe ziet een sales funnel eruit?

De fasen van een sales funnel

Hoewel het aantal niveaus dat aan een sales funnel wordt toegekend van bedrijf tot bedrijf kan verschillen, omvat het klassieke model de fasen:

• bewustmaking
• belangstelling
• evaluatie
• beslissing
• aankoop
• evaluatie na de aankoop

Het aantal potentiële klanten dat wordt aangetrokken in de bewustmakingsfase neemt af in de volgende fasen van de sales funnel, zodat het eindresultaat een veel kleiner aantal daadwerkelijke klanten is.

De doeltreffendheid van een sales funnel kan worden geëvalueerd op basis van het aantal prospects dat in elke fase wordt aangetroffen en van de conversiepercentages van de fasen.

Sales funnels zijn onmisbaar in marketing campagnes

Het principe van de sales funnel is in principe vergelijkbaar met een omgekeerde piramide. Sales funnels niet of verkeerd inzetten in het verkoopproces is een gemiste kans om een nieuwe klant en omzet te werven.

Ondanks de sales funnel tegenwoordig vooral bekend zijn binnen de online marketing, bestaat het principe van funnel marketing al eeuwen lang. De basis daarvan blijft in principe hetzelfde. Door middel van diverse marketingacties aan de hand van passende conversie in elke fase de customerjourney begeleiden.

In de praktijk blijft het doel om leads en potentiële klanten te motiveren over te gaan tot het aanschaffen van jouw product of dienst.

Dus… Waarom is een sales funnel belangrijk?

Inzicht in het concept van sales funnels is belangrijk omdat het een nuttig model is voor het visualiseren van het volledige klanttraject, vanaf de eerste kennismaking tot aan de conversie.

De sales funnel biedt een nuttig kader waarmee je je bedrijf kunt analyseren en verbeterpunten kunt identificeren

Laten we de 3 belangrijkste fases eens uitgebreid bekijken…

Binnen de customer journey staan enkele fases centraal, elke fase in het sales proces vereist zijn eigen skills en tools.

• bewustwordingsfase (website bezoekers)
• overwegingsfase (lead)
• aankoopfase (nieuwe klant)
• klantrelatie-onderhoud (klantretentie)

Wanneer je elke fase van de customer journey omzet in een sales funnel voor jouw ideale klant, blijf je je bij elke fase de vraag stellen ‘wat is de logische vervolgstap die een ideale klant zou moeten nemen?‘

1. Bewustmakingsfase

In de bewustmakingsfase wordt je prospect zich net bewust van het feit dat hij een probleem of behoefte heeft. Zij weten weinig over de mogelijke manieren om aan die behoefte te voldoen of dat probleem op te lossen. Ze zijn in een informatieverzamelende staat en niet klaar om beslissingen te nemen over wat ze zullen kopen en van wie.

Ze zijn het minst gekwalificeerde type lead, wat betekent dat de overgrote meerderheid van verkoopteams zal vermijden contact op te nemen met leads in de awareness-fase. Alle middelen die worden geïnvesteerd in prospects in de awareness-fase moeten worden gericht op het voeden van deze mensen naar de consideration-fase en het ontwikkelen van meer vertrouwen in uw merk, zodat ze in de toekomst eerder geneigd zullen zijn om te kopen.

Content in de awareness-fase moet zo veel mogelijk waarde vooraf bieden, met zo weinig mogelijk engagement of verkoopdruk.

Je kunt de volgende vormen van content inzetten om de bewustwording te verhogen:

Blogs

Blog posts kunnen echter nuttig zijn in alle drie de fasen van de buyer’s journey. Je kunt niet alleen begrijpelijke teksten maken, maar je kunt ook problemen oplossen en vragen beantwoorden met content via blogs.

Video’s

Video is een gemakkelijk te consumeren formaat dat tonnen informatie kan leveren in een fractie van de tijd die het kost om geschreven blog content te lezen. Video’s zijn een geweldige manier om problemen van mensen op te lossen. How-to video’s en video’s met vragen en antwoorden zijn een goede plek om te beginnen.

Infographics

Infographics zijn precies wat het klinkt: zeer informatieve, boeiende afbeeldingen die de belangrijkste gegevens over een onderwerp op een leuke en interessante manier weergeven. Daarom zijn infographics om verschillende redenen bijzonder aantrekkelijk in de bewustmakingsfase. Bovendien zijn ze gemakkelijk te raadplegen en te delen.

2. Overwegingsfase

In de overwegingfase gaat het erom de opties te bepalen. Dit is niet het stadium waarin zij beslissen welke optie voor hen het beste is. In plaats daarvan leggen ze al hun opties op tafel, zodat ze de best mogelijke beslissing kunnen nemen.

In deze fase van de reis van de koper zijn prospects nog niet klaar om te kopen. Ze hebben nog hulp nodig om te beslissen hoe ze hun probleem het best kunnen oplossen.

Je kunt de volgende vormen van content inzetten om de overweging te stimuleren:

Ebooks

Ebooks en andere downloadbare bronnen zijn de perfecte volgende stap na het lezen van een blogbericht in de awareness-fase. Je kunt vanuit je blogbericht naar een landingspagina linken die je bron vermeldt en hen stap voor stap naar een conversie helpt.

Artikels

Zoals we al eerder zeiden, kan je blog posts gebruiken om elk van de fases in de buyer’s journey te ondersteunen. De onderwerpen waarover je voor elke fase schrijft, zullen echter heel verschillend zijn.

Zoals we weten, zijn kopers in de overwegingsfase geïnteresseerd in informatie over de mogelijkheden om hun probleem op te lossen. Dat betekent dat het aan je is om content te creëren rond de verschillende opties en je merk in een positief daglicht te stellen dat je ideale koper aanspreekt.

Webinars

Het is belangrijk om je content te positioneren in de fase van de buyer’s journey waarin het het beste werkt. Hoewel webinars en live demonstraties ook kunnen worden gebruikt in de beslissingsfase, is het aan jezelf om te bepalen wat het meest zinvol is voor het product of de dienst die je verkoopt.

Als je content in de awareness-fase voldoende is om mensen geïnteresseerd te krijgen in wat je te bieden hebt, kun je ze er misschien goed aan doen zich in te schrijven voor je webinar of live demonstratie om mensen te laten zien hoe jouw product zich verhoudt tot toonaangevende concurrenten in de branche.

3. Aankoopfase

De beslissingsfase is de laatste – conversie – fase van de buyer’s journey, waarin uw potentiële klant een beslissing neemt op basis van zijn onderzoek. Je doel is om hen te helpen een positieve beslissing te nemen en uiteindelijk jouw klant te worden. Dat is het moment waarop de uiteindelijke conversie plaatsvindt.

In deze fase is een doelgroep loyaler aan je geworden en moet je dit gebruiken om minder te onderwijzen en meer te promoten.

Wat kan een sales funnel in praktijk zijn?

Er zijn vele verschillende manieren waarop een sales funnel ingezet zou kunnen worden. Wanneer enkele paginas op jouw website zich op een logische manier opvolgen, zou al tot nieuwe leads kunnen leiden. Deze leads veranderen vervolgens wellicht in nieuwe (trouwe) klanten.

Verder is een sales funnel gebruiken ook prima te doen bij e-mail marketing. Stel de potentiële klant heeft de aankoop van jouw producten nog niet voltooid en je hebt het e-mailadres. Dan zal het versturen van vriendelijke herinnerings e-mails deze lead alsnog kunnen motiveren om terug te keren naar jouw website om de aanschaf van jouw producten te voltooien.

Voorbeeld van een goede sales funnel

Na dieper te zijn ingegaan over het principe van een sales funnel, kunnen we het ons goed voorstellen dat je op zoek bent naar verdere informatie. Daarom zullen we enkele vragen beantwoorden voor verdere verdieping over funnels.

Neftlix

Netflix is de meest gebruikte betaalde abonnementsdienst voor videostreaming, die zijn leden in staat stelt een verscheidenheid aan bekroonde films, tv-programma’s, documentaires en meer te bekijken op miljoenen met internet verbonden apparaten.

Uit een studie van Statista blijkt dat Netflix in 2021 213,6 miljoen abonnees zal hebben.

Hun website is ook zeer eenvoudig van opzet. Er is niet veel verwarrende tekst en je weet precies wat je krijgt. Het achtergrondbeeld verandert met de films en shows die worden gepromoot.

Zij bieden ook een risico-omkeer-systeem waarmee je op elk moment kunt annuleren en niet gebonden bent aan een contract.

Stappen in de Sales Funnel van Netflix

Homepage: hun homepage legt duidelijk uit hun risico-vrije proef met een voortgangsbalk / tijdlijn ontwerp. Ze verklaren dat er geen verbintenis is met de gratis proefperiode en dat je op elk moment kunt annuleren. Ze benadrukken de risico omkering omdat Netflix is een terugkerende kosten.

Prijs pagina: u kunt scrollen naar beneden naar de FAQ sectie en vind de prijs info.

Netflix selecteert standaard het Premium-plan voor jou (wat een heel slimme zet is). Je kunt echter wel downgraden als je dat wilt.

Waarom de sales funnel werkt

Je hebt meerdere betalingsmogelijkheden: cadeaubon, creditcard, en PayPal. Alle grote creditcards worden geaccepteerd. Je kunt ook teruggaan en de informatie bewerken zodat je niet vast zit. Er is een nadruk op veiligheid, wat geweldig is omdat mensen van nature risicomijdend zijn.

Netflix is eenvoudig. Het is zeer gericht op de eindgebruiker. En ze beantwoorden vragen van consumenten op een duidelijke en heldere manier met zo weinig mogelijk tekst.

Wat maakt het uniek

Netflix kan vertrouwen op de kracht van zijn merk. Iedereen kent Netflix.

Je kunt ze ook telefonisch bereiken. Niet veel webgebaseerde bedrijven delen hun telefoonnummer. Dit bouwt het vertrouwen alleen maar verder op.

Wat willen willen bedrijven en ondernemers bereiken met een sales funnel?

Uiteindelijk blijft het doel om leads om te zetten in sales. Het verkopen is de manier waarop een onderneming levensvatbaar kan blijven door omzet te genereren. Wanneer jouw sales funnel leidt tot terugkerende klanten dan heb je het goed gedaan, dit zal het verkoopproces meestal bevorderen.

Natuurlijk zou het mooi zijn als je met een sales funnel op zich al voldoende resultaten weet te behalen. Toch is het voor de lange termijn van belang een samenhangend geheel neer te zetten met jouw sales funnel, dat overeenstemt met het imago dat je met jouw onderneming wilt uitstralen en jouw missie en visie.

Nieuwe klanten zijn wellicht overtuigd geraakt van jouw organisatie door de marketing funnel en heeft een aankoop gedaan. Als een klant vervolgens merkt dat dit een uitzonderlijke situatie was en de boodschap uit jouw funnel niet overeenstemt met waar jouw bedrijf voor staat, dan heb je wel één aankoop gerealiseerd, maar door gebrek aan authenticiteit gaat er een potentiële klant verloren die jarenlang trouw had kunnen blijven.

Hoe maak je een sales funnel?

Voor het creëren van een sales funnel kun je speciale tools of software gebruiken, maar in principe zijn ze zeer simpel zelf te maken. Veel organisaties besteden veel tijd aan het creëren van een x-aantal jaren plan. Dat is wellicht bevorderlijk voor de lange termijn, maar voor het opstellen van een marketing en sales funnel hoeft maar vrij weinig nodig te zijn.

Zo zou een funnel al in twee stappen klaar kunnen zijn. In de eerste stap biedt jouw bijvoorbeeld een gratis service aan als een demo / webinar / e book / eerste element van een collectie, vervolgens in de tweede stap verkoopt je (onmisbare) aanvullende producten of diensten.

Natuurlijk kunnen er meerdere stappen toegevoegd worden aan de marketing en sales funnel, zolang iedere fase die wordt toegevoegd logisch en praktisch is.

Software om een salesfunnel te maken

Net als bij marketing automation zijn er talloze opties en tools beschikbaar die je kunt gebruiken voor een salesfunnel op jouw website. Denk bijvoorbeeld aan de volgende opties:

• e-mail marketing software als ‘Enormail’ of ‘Aweber’.
• webpagina’s voor een salesfunnel creëren met bijvoorbeeld ‘WordPress’ of gebruik templates van tool aanbieders als ‘Phoenix’ en ‘Clickfunnels’.
• voor online betalingen en promoties bij het afrekenen zou je bijvoorbeeld ‘Plug & Play’ kunnen gebruiken.

Tips bij het maken van een sales funnel

Houd rekening met de volgende zaken bij het maken van een sales funnel:

• Begin met het introduceren van jouw onderneming en wat je aanbiedt in heldere en begrijpbare taal voor een potentiële klant.
• Voeg in de eerste communicatiemomenten positieve gebruikerservaringen toe.
• Creëer exclusieve promoties voor potentials die zich aanmelden voor jouw nieuwsbrief. Verbind een einddatum om de promotie te gebruiken.
• Gebruik deze nieuwsbrieven vervolgens als onderdeel van de marketing en sales funnel door extra redenen toe te voegen om de website te bezoeken en een product aan te schaffen.
• Focus op een niche doelgroep met potentiële leads waar veel geld te verdienen valt.
• Zorg voor een optimaal CRM systeem (Customer Relationship Management).

After sales funnel

De reis van jouw klant houdt niet op na het kopen van een product, sterker nog dit is wellicht het begin van een langdurige relatie. Het inzetten van de volgende tools zijn daarbij onmisbaar:

• Complimenteer de klant met het maken van de perfecte aankoop (wees niet te pushy met een upsell).
• Geef extra opties voor support.
• Nodig de klant uit om deelgenoot te worden van de community.
• Zorg dat de klant meer betrokkenheid kan hebben met wat je aanbiedt.
• Vraag de klant om een beoordeling te schrijven.
• Biedt extra exclusieve content aan om de klant te verrassen.

Salesfunnel optimalisatie

Om een pagina bezoeker om te zetten in een lead, of een lead in een klant te kunnen veranderen, zal je een landingspagina moeten hebben die optimaal aansluit bij de visuele weergave van wat je aanbiedt en het verhaal dat je daarbij vertelt.

Deze conversie optimalisatie moet de volgende drie elementen bevatten die het verkoopproces kunnen bevorderen.

1. ‘hook’ – grijp met een hook (bijvoorbeeld jouw titel, openingstekst, visuele elementen …) de aandacht om een lead te krijgen.
2. ‘story’ – vertel jouw verhaal op een pakkende manier om de interesse van een lead verder te wekken en mogelijk om te zetten in een klant.
3. ‘offer‘ – voeg een betaald of gratis aanbod toe om een lead te overtuigen een aankoop te doen of te kiezen voor een upsell.

Tot slot: Wat weten we over de sales funnel?

Binnen de online marketing worden sales funnels gebruikt om sales leads en klanten aan te trekken. Deze marketing funnels kunnen helpen bij het upsellen van een product of dienst en kan leiden tot meer betalende klanten door de sales funnel te optimaliseren. Bekijk wat een goede sales funnel nou precies moet bevatten en hoe deze eruit zou kunnen zien.