Prospects: Wat zijn ze en wat je kunt verwachten voor jouw bedrijf

Potentiële klanten zijn prospects die in de sales funnel klaar staan om van leads te converteren tot daadwerkelijke klant.  Dit kunnen zowel individuen zijn als bedrijven. Zij moeten voldoen aan de eerder genoemde criteria te weten interesse in je product of dienst, financiële middelen om tot aankoop over te gaan en in staat zijn om zelfstandig te beslissen over een aankoop.

In dit artikel

Wat is de definitie van een prospect?

Prospects hebben de financiële middelen om tot aankoop over te gaan en zijn in staat om zelfstandig te beslissen over een aankoop. 

De definitie van een prospect is een potentiëleklant die voldoet aan een aantal vooraf gestelde criteria.  Dit kunnen zowel personen als bedrijven zijn  waarvan je weet dat ze interesse zouden kunnen hebben in je dienst of product.

De interesse om daadwerkelijk een aankoop te maken is hierbij niet van belang.

Wanneer is er sprake van een prospect bedrijf?

Wanneer iemand interesse toont in de aanschaf van een product of dienst, dan spreken we van een prospect. Als het om een zakelijke afnemer gaat spreken we van een prospect bedrijf.

Het prospect bedrijf heeft niet alleen kennis genomen van het product of de dienst via marketingkanalen,  maar geeft aan dit aanbod interessant te vinden.

Alleen interesse is niet voldoende. Er zijn volop autoliefhebbers die het laatste nieuws over Aston Martin volgen, maar simpelweg niet het budget hebben om ooit een dergelijke wagen aan te schaffen.

Welke soorten prospects zijn er?

Het is goed vooraf te bepalen welke prospects het meeste succes garanderen in het verkooptraject. We onderscheiden bezorgde, tevreden en onbereikbare prospects:

😦 Bezorgd prospect

Zoekt nadrukkelijk naar verbetering van de bestaande situatie.  

😃 Tevreden prospect

Is tevreden met de bestaande situatie maar staat open voor suggesties.

🙅 Onbereikbaar prospect

Is er van overtuigd dat de huidige situatie de beste is.

Een onbereikbaar prospect is er van overtuigd dat zijn huidige situatie de beste is en staat niet open voor verandering. Hier moet je dus geen tijd en energie aan verspillen.

Een bezorgd prospect is dringend opzoek naar snelle verbetering van de situatie. Dit vraagt van de verkoper veel aandacht zonder de garantieopsucces.  Ook dit type prospect verdient geen prioriteit.

Blijft over het tevreden prospect. Metingen hebben uitgewezen dat dit 80% van de prospects uitmaakt. Kans op succes is hier het grootst als je jouw product kunt positioneren als een verbetering van de bestaande situatie met geen of geringe meerkosten.  

Er wordt ook onderscheid gemaakt tussen zichtbare en onzichtbare prospects. 

👀 Zichtbare prospect

De makkelijkste doelgroep voor een verkoper zijn natuurlijk de zichtbare prospects. Je weet wie ze zijn, waar ze te vinden zijn en je weet wat ze zoeken. Daarom worden ze dan ook zichtbare prospects genoemd.

👩‍🦯. Onzichtbare prospect

De grootste potentiële groep prospects is onzichtbaar.  Er is een grote groep mensen en bedrijven die behoefte hebben aan wat jij verkoopt … en je hebt geen idee wie ze zijn. En hoe je ze kunt bereiken. Dus wat doe je dan?

Maak ze zichtbaar.

Dat begint met inleven in de overwegingen van een klant.  Zo ontstaat er een beeld van de keuzes waar je prospects voor staan. Als je weet wat de vervolgstappen zijn in het beslissingstraject kun je hierop inspelen en er alles aan doen om er voor te zorgen dat deze prospects klanten worden.

Leads en prospects

Leads en prospects worden vaak door elkaar gebruikt maar er is een verschil. 

Het voornaamste verschil tussen een prospect en een lead is het voldoen aan alle gestelde criteria. Van een lead is niet op voorhand bekend of de persoon of bedrijf aan de gestelde criteria voldoet. Als een van de criteria ontbreekt spreek je over een lead.

Met andere woorden, een lead is een contact zonder kwalificatie als potentiële klant.

Wie zijn je prospects?

• Laten we eens nagaan wat jouw prospects doen.
• Wat doen ze voordat ze je nodig hebben?
• Waar zijn ze nu? Waar gaan ze op zoek naar informatie?
• Wie heeft ze al? Wie zijn de leiders en de goeroes van die markt?
• Wat gebeurt er tussen de oren voordat ze een keuze maken?

Prospecting

👉🏾 Leads

Dit is het proces van leads verzamelen en deze omzetten naar prospects. Prospecting is een systematische, methodische klus die vraagt om inzicht en precisie.

Om dit traject zo snel mogelijk uit te voeren zullen er op voorhand al criteria gesteld worden bij het verzamelen van leads.

Een prospect is niet hetzelfde als een lead.

👉🏾 Doelgroep

De ‘verkooptrechter’ is van groot belang in de marketing.  In iedere fase wordt afgewogen of de investering in een potentiële klant de moeite waard is en rendement zal opleveren aan het einde van de funnel.

Via prospecting krijg je dus antwoord op de fundamentele vraag welke bedrijven en personen geïnteresseerd zijn in de producten en diensten die je aanbiedt.

Zonder prospecting heb je grote kans dat je bedrijf,ondanks alle inspanningen, de beoogde omzet niet gaat halen.

Wat is het verschil tussen een suspect en prospect?

Een suspect is een lead dat het kenmerk heeft van een potentiële klant maar waar je verder geen informatie over hebt. Een suspect wordt ook wel een niet gekwalificeerd prospect genoemd. In het geval van een suspect neem jij als verkopende partij contact op. Je weet weinig tot niets van de potentiële klant maar er zijn signalen dat de klant geïnteresseerd zou kunnen zijn in jouw product. 

VS.

Een prospect daarentegen is een lead waar je al iets van weet en mogelijk al eerder contact mee hebt gehad.

Prospect = Potentiële klant

Potentiële klanten zijn personen of bedrijven met interesse voor jouw product.  Een potentiële klant zoekt naar informatie over jouw product via direct of indirect contact.

Potentiële klanten kunnen op diverse manieren kennis nemen van jouw productaanbod. Afhankelijk van je doelgroep kun je een van de volgende media gebruiken.

Internet

Internet biedt de klant een goed inzicht in de markt en als jouw produkt aanspreekt kan de klant kontakt met je opnemen. 

Het initiatief ligt bij de klant. 

Tijdens dit eerste klantencontact is het zaak de belangstelling van de klant in jouw product aan te wakkeren en deze potentiële klant  te converteren in een prospect.  

Blogs

Met je blog maak je het klantencontact persoonlijker en kun je meer specifieke vragen beantwoorden.

Linkedin

Je product presenteren op Linkedin geeft toegang tot de wereldwijde B2B-markt. Op deze manier bereik je de personen verantwoordelijk voor het inkoopproces en genereer je op eenvoudige wijze leads. 

CRM systeem: of hoe je jouw prospecten bijeen houdt

CRM staat voor Customer Relation Management. Het is een methode om de relatie met potentiële  klanten in kaart te brengen, te monitoren en het verkoopproces te stroomlijnen. 

Ter ondersteuning van dit proces is het gebruik van specifieke CRM-software aan te bevelen. De software geeft je de mogelijkheid prospects te volgen, te bewerken en uiteindelijk de eerste opdracht van je nieuwe klant te boeken. 

Hoe ga je te werk?

• Je vult het CRM systeem allereerst met de zakelijke gegevens.  Dit zijn aard en type van de klant, locatie, financiële achtergrond en de gegevens van contactpersonen (zowel beslissers als  influencers).

Denk hierbij aan basisgegevens als naam, functie, telefoonnummer, e-mailadres en Linkedin profiel.

• Vervolgens voer je de omzetgegevens in in de database, te beginnen met de verwachte omzet later aangevuld met de behaalde omzet .

• Na elk klant contact, via e mail, telefonisch of persoonlijk,  vernieuw je de informatie in het CRM systeem zodat de database actueel blijft.

Op deze manier heb je een up-to-date klantprofiel en vergroot je je verkoopkansen  bij een vervolg kontakt.

Conclusie

Prospects passen bij je doelmarkt, hebben de financiële middelen om je product of dienst te kopen, en hebben de bevoegdheid om aankoopkeuzes te maken. Een lead is een ongekwalificeerdcontact, terwijl een prospect is onderzocht en aan de vereiste vereisten blijkt te voldoen.

Prospect tracking is van cruciaal belang in het verkoopproces. Als je precies weet wat elke klant of prospect wil, kun je consequent de scherpste, meest relevante en meest effectieve verkoopboodschappen leveren. Het gebruik van een one-size-fits-all strategie bij prospects en consumenten zal een afknapper zijn.